Vídeo: MICROEMPRESA E SIMPLES NACIONAL PRECISA DE CONTABILIDADE ? (Novembro 2024)
"Pop quiz, tiro quente." (Pontos de bônus se você puder nomear o filme do qual essa citação vem; a resposta está no final do artigo.)
Pergunta: O que a empresa Right Networks faz?
Se você pode ou não responder a essa pergunta, provavelmente depende muito do que você faz. Se você é um contador que atende a pequenas empresas, ou talvez você seja dono de uma pequena empresa e tem uma mentalidade financeira, há uma boa chance de você ter ouvido falar da Right Networks. Se "contabilidade" e "finanças" são palavrões em seu vocabulário, você provavelmente nunca ouviu falar da Right Networks.
A Right Networks é uma empresa relativamente pequena, com sede em Hudson, New Hampshire. Mas eles são o maior provedor mundial de QuickBooks hospedados, além de uma linha em expansão de desktops hospedados e serviços em nuvem do Office 365. Entre contadores e profissionais financeiros que atendem a pequenas empresas, a conscientização é alta. Fora desse público, a conscientização é baixa. Mas isso não importa - e esse é o ponto da coluna de hoje.
Alvo versus conscientização geral
A próxima semana é a "Semana Nacional das Pequenas Empresas" nos EUA. Com frequência, as pequenas empresas aspiram a atingir o nível de conscientização alcançado por seus maiores irmãos e irmãs corporativos. Vamos ser sinceros: todo mundo já ouviu falar da Apple, Dell, Google, HP, Microsoft e outras empresas de tecnologia de nível empresarial. Então, por que as pequenas e médias empresas (SMBs) não sonham com a conscientização em nível empresarial? A Right Networks e centenas de outras empresas menores ilustram um ponto importante: o sucesso como empresa de pequeno porte vem da conscientização direcionada, não da conscientização geral.
Qualquer que seja o seu setor ou cargo, existem produtos e empresas de que seus vizinhos nunca ouviram falar. Esse ponto é óbvio. O que pode não ser tão óbvio: isso é bom para esses produtos e empresas.
Quando muita consciência é uma coisa ruim
Para aqueles que trabalham para uma pequena empresa, qual é a sua receita anual? Você gostaria de dobrar isso? Triplicar isso? Claro, mas em que prazo? Em cinco anos? Dois anos? Este ano? Seis meses? A realidade é que a maioria das empresas não pode se dar ao luxo de crescer muito rapidamente. Eles não podem contratar talentos de qualidade suficientes da noite para o dia. Eles não podem evoluir seus sistemas e processos internos para obter mais produção, mais atendimento ao cliente e mais vendas. Sim, você deseja conscientização, mas hoje deve desejar o nível certo de conscientização para a empresa que deseja se tornar amanhã - não para a empresa que deseja se tornar daqui a cinco anos.
Além disso, se você for pego no objetivo de uma ampla conscientização, corre o risco de gastar demais ineficientemente. Freqüentemente, o amplo conhecimento é caro, em geral e principalmente em termos de "toques" no seu mercado-alvo. Poucas empresas de pequeno porte têm o luxo de gastar demais, então você precisa ser direcionado em sua abordagem e gastar.
Então, como você pode, como uma pequena empresa, "dimensionar corretamente" sua consciência seguindo os exemplos de uma empresa como a Right Networks? Aqui estão quatro maneiras:
1. Grande parceiro
Considere fazer uma parceria grande. Embora você seja pequeno, provavelmente possui alguns parceiros de negócios em seu ecossistema que são muito maiores. (Ok, afirmado com mais precisão, você está no ecossistema deles , mas, ei, dê um tapinha nas costas e considere-o seu ecossistema por enquanto.) A Right Networks faz parceria com a Intuit para suprir uma necessidade importante no mercado de QuickBooks. Como resultado, a Right Networks se beneficia do marketing e da conscientização gerados pelo reconhecimento e marketing da Intuit.
Quais são os principais players do seu mercado (não necessariamente aqueles com os quais você compete, mas aqueles com os quais você complementa e potencialmente pode se associar)? Seus serviços completam o catálogo de ofertas? Você pode fazer parceria com eles para aproveitar suas atividades de geração de demanda e gastar?
2. Parceiro Pequeno
Independentemente de você ser ou não grande parceiro, você definitivamente precisa fazer parceria pequena. Apesar de seus desejos, talvez você não consiga formar parcerias com os maiores players do seu mercado. Mas, as chances são de que você possa fazer parceria com algumas empresas menores, mas ainda muito influentes.
A Right Networks também segue essa estratégia. Além de fazer parceria com a Intuit, a Right Networks faz parceria com o Rootworks. O Rootworks fornece um serviço de consultoria baseado em retentor ou assinatura para ajudar as empresas de contabilidade a aprender e adotar as melhores práticas. Assim como a Right Networks é muito pequena em comparação com a Intuit, o Rootworks também é minúsculo em comparação com a Right Networks. E, no entanto, o Rootworks é um influenciador importante entre os clientes em potencial da Right Networks.
Você pode encontrar parceiros menores em seu ecossistema que fornecem serviços que complementam suas ofertas? Ao se unir, cada um de vocês pode fornecer uma gama mais ampla de serviços e ganhar conhecimento com um público mais amplo, mas ainda focado, de clientes em potencial.
3. Proteger e Servir Suporte
Forneça um nível de serviço que as empresas não podem igualar. O lema do Departamento de Polícia de Los Angeles é "Proteger e Servir". Esse lema foi adotado por muitos outros departamentos de polícia. Um departamento de polícia local geralmente tem a capacidade de servir sua comunidade de maneiras que uma patrulha estadual ou o FBI não pode sonhar. Da mesma forma, as pequenas empresas costumam fornecer um nível de serviço e suporte que as empresas maiores não conseguem igualar.
A Right Networks realiza isso por meio de suporte telefônico 24/7 nos EUA. Por mais irônico que possa parecer, as empresas maiores geralmente não podem se dar ao luxo de oferecer (ou não estão dispostas a financiar) o mesmo nível de suporte que as empresas menores podem oferecer. As empresas maiores simplesmente têm muitos clientes e o suporte de alto toque é caro. Mas, se você é um cliente da Right Networks, pode atender o telefone a qualquer hora, dia ou noite e conversar com um representante de suporte ao vivo dos EUA.
De que maneira você pode oferecer um nível mais alto de suporte aos seus clientes? Existem coisas que seus concorrentes maiores não estão fazendo em termos de serviço e suporte? Você pode competir em qualidade, apesar da sua incapacidade de atingir níveis semelhantes de quantidade?
Obviamente, não basta fornecer um ótimo suporte se seu objetivo é conscientização direcionada . Você precisa de marketing boca a boca para tirar proveito do seu serviço incrível. Quais sites fornecem análises de produtos e serviços em seu setor? (Se você trabalha para uma empresa de software ou de serviços em nuvem, a PCMag lançou recentemente um Índice de Software de Negócios que resume produtos em várias categorias de software.) Como você pode incentivar seus clientes a fornecer análises de seus produtos e serviços através desses sites?
4. Abrace e estenda
Depois de atingir um nível de conscientização e sucesso em seu mercado principal, abrace seus pontos fortes e estenda seus serviços para áreas relacionadas. A Right Networks está fazendo isso com o Office 365 e o Exchange Online.
Mesmo que você não seja um contador ou profissional financeiro trabalhando ou prestando serviços para pequenas empresas, não é de surpreender que pequenas empresas não precisem apenas de software financeiro e contábil, mas também precisam de ferramentas de produtividade e e-mail. A Right Networks já era um parceiro de tecnologia confiável para muitas pequenas empresas em uma área (finanças) e, por isso, abraçou seus pontos fortes (desktops hospedados, aplicativos baseados em nuvem e excelente suporte) e estendeu esses pontos fortes para novas áreas (email e ferramentas de produtividade).
Onde você está forte, em termos de produtos ou linhas de produtos? Quais extensões lógicas você pode criar para seus clientes? Mesmo que você ainda não tenha estendido seus serviços, seus clientes já podem estar solicitando sua expansão. Em minha própria linha de trabalho, começamos a criar conteúdo de marketing (white papers, fichas técnicas, folhetos e similares), mas o conteúdo é inútil até chegar às mãos do cliente. Foram nossos clientes que nos pressionaram a expandir nossos serviços para criar campanhas de marketing para distribuir esse conteúdo e fornecer uma equipe contratada para gerenciar esse conteúdo.
No caso da Right Networks, sua extensão para serviços em nuvem da Microsoft levou a parceria com a Microsoft. Isso permite que a Right Networks inicie todo o processo novamente de parcerias grandes, parcerias pequenas, fornecendo grande suporte e assim por diante - criando assim ainda mais consciência.
Mantenha o foco
Juntas, essas táticas - formar parcerias grandes, pequenas, fornecer suporte e serviço de qualidade e estender-se a ofertas relacionadas - podem ajudar até as menores empresas a obter consciência suficiente para crescer na velocidade certa. Obviamente, existem dezenas de outras táticas, mas, ao explorar quais táticas de conscientização são adequadas para você, lembre-se de que seu objetivo deve ser a conscientização focada no mercado-alvo, não a conscientização geral. (E, para aqueles que responderam ao questionário pop mencionado anteriormente, a resposta ao título do filme está em itálico neste parágrafo.)
