7 dicas simples para um CRM eficaz

O software de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) é um exercício de simplicidade orientada a objetivos. O CRM surgiu da necessidade de as equipes de vendas adotarem todos os sistemas diferentes que estavam usando para envolver e gerenciar contatos e leads, e fundi-los em uma única plataforma unificada para interagir com os clientes e fechar negócios.

O melhor software de CRM oferece aos profissionais de marketing e vendedores uma poderosa variedade de ferramentas em gerenciamento de leads, automação de fluxo de trabalho e marketing, relatórios detalhados e muito mais. Ao mesmo tempo, o próprio aplicativo deve permanecer fácil de usar e facilitar um processo direto de assumir a liderança do ponto A ao B.

O problema disso tudo é que os sistemas de CRM também são facilmente personalizáveis; portanto, a solução que você escolher pode acabar com muita complexidade e funcionalidade avançada que obstruem o pipeline de negócios. Conversamos com Nathan Kontny, CEO da Highrise, para obter dicas sobre como manter o processo de CRM da sua empresa o mais simples possível, concentrando-se em capacitar seus vendedores para fechar negócios.

1 Simplifique seu processo de vendas

As pessoas geralmente buscam uma solução de CRM quando seu processo é interrompido, explicou Kontny. O Microsoft Excel não está funcionando, as pessoas estão substituindo o trabalho uma da outra, os leads estão caindo nas fendas e muito mais. Ao escolher, adotar e personalizar sua solução de CRM, é essencial manter o foco em um simples processo de vendas.

"Conhecer novas perspectivas, fechar novos negócios e dar suporte aos clientes atuais são a força vital de uma empresa. E uma solução simples leva você e sua equipe de vendas de volta ao jogo imediatamente", disse Kontny. "Atualmente, a maioria dos CRMs exige treinamento extensivo para sua equipe e parceiros. Quanto mais complicada a solução que você escolher, mais tempo passará ensinando outras pessoas em sua empresa a usá-la. Você não tem esse tipo de tempo porque a maioria dos clientes novos em um CRM está fechando negócios ".



2 Escolha o caminho de menor resistência do usuário

As empresas que constroem ferramentas simples costumam descobrir como remover o atrito e criar ferramentas e recursos ainda mais fáceis de usar. Kontny disse que o oposto geralmente não é verdadeiro. Reduzir o atrito da plataforma sempre que você achar que é uma boa regra geral garantir que o seu CRM seja o mais fácil de usar possível.

"Se economizar tempo é importante para você, você sabe que, ao investir em uma empresa que oferece coisas simples, ele continuará se esforçando para reduzir etapas do processo, em vez de interferir no processo. Melhor ainda, isso criará inteligência. em suas ferramentas que aprendem como você trabalha e farão parte do trabalho para você ", disse Kontny.

"Se você deseja obter alguma coisa desta compra, deve ser algo que tenha fácil aceitação por todos que a usam. Vá com o menor atrito, mesmo que isso signifique sacrificar algum recurso sofisticado pelo qual você ficou impressionado" Kontny continuou. "Lembre-se: um CRM é tão bom quanto a precisão dos dados que as pessoas adicionam a ele. Parece tão simples, mas é um dos obstáculos mais difíceis que as empresas enfrentam. Você gastou tempo, dinheiro e recursos nesse novo e brilhante CRM, mas se ninguém usa, então o que? "



3 Apoie seus fluxos de trabalho, não os recompense

Sua equipe de vendas já possui fluxos de trabalho para envolver novos contatos, transformar oportunidades em leads e fechar negócios. Kontny disse que o trabalho de uma plataforma de CRM é aumentar e aprimorar esses fluxos de trabalho organizacionais, não reinventar a roda.

"Sua empresa está indo bem e você quer continuar assim. Escolha um CRM que seja flexível o suficiente para sua equipe de uma maneira que não os faça arrancar os cabelos ao mudar todos os seus processos", disse Kontny. "Com frequência, um CRM complexo também vem com um processo rigoroso de gerenciamento de tarefas que ocorre quando as pessoas percebem que é necessária uma revisão total do fluxo de trabalho".



4 tíquetes de serviço não corrigem todos os erros

As empresas não funcionariam sem plataformas de suporte técnico e forte suporte de TI para todos os aplicativos e sistemas conectados à infraestrutura da empresa. O perigo do CRM é quando você confia demais no departamento de TI sempre que algo der errado. Um sistema simples de CRM geralmente requer apenas uma correção simples.

"As coisas vão dar errado no seu CRM. Alguém fará uma importação ruim, excluirá algo que não deveria, e assim por diante. É natural", disse Kontny. "Esses erros só se tornam um problema maior quando as pessoas não conseguem descobrir como consertar elas mesmas. Um sistema mais simples permite que as pessoas superem os problemas por conta própria, sem esperar longas solicitações de suporte para solucionar problemas".



5 Facilitar a colaboração entre equipes

O CRM não existe no vácuo. Os profissionais de marketing e vendedores precisam se coordenar com todos os outros departamentos de uma empresa para transformar um novo cliente em um cliente fiel. Se o seu software de CRM dificulta a comunicação e o compartilhamento de trabalho entre equipes e departamentos, Kontny disse que algo não está certo.

"Muitas empresas que trabalham com um CRM geralmente precisam envolver uma ou mais pessoas que não trabalham na mesma coisa. Desenvolvimento de negócios trabalhando com farmacêuticos, vendedores trabalhando com peças criativas", disse Kontny. "Um CRM simples permite que você compartilhe o trabalho entre as equipes, sem se preocupar em não falar o mesmo idioma. Sua organização é melhor atendida por esses grupos que trabalham perfeitamente juntos".



6 O aprisionamento é o inimigo

As necessidades dos negócios mudam. Às vezes, o software que uma empresa usa precisa do mesmo. Kontny disse que o sistema de CRM em que você investe deve ter a flexibilidade de escalar à medida que sua organização evolui ou, pelo menos, um fornecedor não deve prendê-lo a requisitos técnicos complexos que dificultam a alteração tão rapidamente quanto necessário..

"É importante encontrar algo que seja adequado agora e que cresça ou graciosamente permita que você passe para a próxima", disse Kontny. "As ferramentas simples oferecem um processo facilmente exportável para a próxima coisa. São as ferramentas complicadas que o prendem à maneira de fazer as coisas. E você se sentirá preso na próxima vez que precisar fazer grandes alterações".



7 O CRM não pode corrigir tudo

A compra de novas ferramentas é sempre atraente. No entanto, Kontny disse que a nova compra pode esclarecer o fato de que não vai resolver os problemas que você pode ter no seu processo de vendas.

"Os leads que caem nas falhas são um problema real. Mas um problema ainda maior é garantir que as pessoas permaneçam persistentes e motivadas ao longo do tempo para iniciar e fechar negócios. Um novo CRM ostentoso pode ajudar com o primeiro, mas muitas vezes não com o último", disse Kontny. "Concentre-se em gerenciar os desafios humanos mais importantes e, em seguida, a ferramenta será capaz de fazer o que é melhor".