Vídeo: 6 formas de AUMENTAR SUAS VENDAS | Sebrae/PR (Novembro 2024)
Na semana passada, falei sobre como divulgar a imprensa. É mais fácil do que você provavelmente pensa. Mas aqui está um princípio fundamental que aumentará drasticamente tudo o que você faz na mídia e nas relações públicas. É a regra de ouro das comunicações de relações públicas (e é igualmente eficaz em vendas). Você está pronto? Aqui está: Fale com a audição do seu público.
Essa é uma expressão do treinamento de crescimento pessoal, mas se aplica especialmente ao PR. O cérebro humano corre sem parar. Os pesquisadores calculam o ritmo do cérebro humano em 70.000 pensamentos por dia e 35-48 pensamentos a cada minuto, principalmente porque ele recebe uma mensagem. Enquanto você fala, o destinatário está pensando: "Isso importa? Isso importa para mim? Essa categoria importa? Se isso acontecer, seria a empresa na qual eu apostaria para ganhar?" Você precisa antecipar e falar com as coisas que certamente correrão pelo cérebro do ouvinte.
Em poucas palavras, este é um lembrete para que você se concentre muito menos na história que deseja contar e muito mais no aspecto da história que seja interessante e relevante para o ouvinte. Assim, por exemplo, o fato de você ter a primeira solução verdadeira de Software como Serviço (SaaS) para gerenciamento de relacionamento com cliente (CRM) pode significar muito para você, mas para clientes ou leitores, não importa (ou pelo menos não até que eles tenham estabelecido um contexto para essas informações interessantes que são importantes para eles ). Talvez você resolva um problema pernicioso de uma maneira nova ou melhor, ou talvez resolva um problema que os leitores ainda não perceberam que era um problema. Agora você tem uma história interessante para contar.
Seria fácil de implementar? Como isso funcionou para os outros? Esqueça os depoimentos e pense nas histórias de clientes que oferecem uma perspectiva real sobre como é migrar de uma solução para outra. Quais são as chaves para fazê-lo funcionar sem problemas? Em quanto tempo (realmente) você espera obter retorno do investimento?
Lembre-se, os repórteres também são clientes
A regra de ouro de "falar com os ouvintes" também se aplica a repórteres. As perguntas que passam pela mente do repórter são semelhantes às opiniões de um cliente, mas com uma dimensão adicional: "Isso se encaixa no meu ritmo? Isso se encaixa no meu público-alvo? Quanta pesquisa e verificação de fatos seriam necessárias para tornar isso uma história aceitável? algum elemento visual disponível para mim ou eu precisaria encontrá-lo ou criá-lo também?"
Agora você sabe o que fazer. Traga as respostas com você e você será um recurso bem-vindo para quem estiver pronto para atender às necessidades do repórter (em vez de ser um motor de passo desesperado que vomita suas notícias como uma mangueira). Quando você está chorando, você esquece de respirar e o repórter não consegue falar uma palavra, então você perde.
Como colunista, tenho páginas de anotações de fontes que não fizeram uma pausa no ar enquanto me inundavam com suas histórias inspiradoras e, portanto, me atrasaram para outros compromissos sem uma maneira de escapar. As anotações ficam meses esperando que eu determine (se e quando posso encontrar tempo e se me lembro) se posso ou não encontrar um tópico significativo da história dentro da enxurrada de palavras. Se você pode aprender a facilitar o trabalho dos repórteres e a obter resultados mais efetivos, está no caminho certo para ter sucesso.
Não, você não pode controlar a imprensa
No entanto, é possível levar o princípio de ajudar um repórter muito longe. No começo da minha carreira de escritor, aprendi da maneira mais difícil sobre por que os repórteres raramente mostram uma história com antecedência a uma fonte. Não é que o escritor seja preguiçoso ou não se importe com precisão; é porque muitas fontes, ao ver o rascunho, acreditam que é deles reescrever ou controlar. Em um caso, uma fonte enviou de volta meu rascunho de artigo totalmente reescrito e substituído por um pedaço de cópia que parecia com o folheto da organização.
"Vá em frente, aceite, você pode ter a assinatura e ser um herói", disse ele. "Agora está correto." Claro, isso não voou.
Em outro caso, a fonte de relações públicas que divulgou a história respondeu indignada que o entrevistado (uma notável figura da imprensa em um programa de TV nacional) "estava muito ocupado" e não teria tempo para revisar o artigo por pelo menos "uma semana ou mais". dois "e que o rascunho não iria além até que sua total aprovação fosse dada. Escusado será dizer que nunca vou responder a um discurso para entrevistar essa pessoa novamente.
Da mesma forma, eis o feedback que meu amigo Dan Kusnetzky, especialista em TI e virtualização que chefia o Kusnetzky Group, compartilhou em resposta à minha última coluna: "Eu aconselharia fornecedores e pessoal de relações públicas a lerem de verdade os bio-escritores", ele disse. "É provável que essa informação indique os interesses, áreas de pesquisa ou cobertura do escritor, e o que provavelmente permitirá à pessoa de relações públicas fazer uma conexão com eles".
"Essa conexão é vital", continuou Kusnetzky. "Não sei dizer quantas mensagens de e-mail recebo de pessoas que claramente não têm idéia do que eu faço ou quais são meus interesses. As mensagens deles são gentilmente escoltadas para o lixo".
Como observa Kusnetzky, as pessoas que persistem podem entrar na lista negra. "Fiquei totalmente convencido de que essas pessoas estão sendo pagas pelo número de briefings que definem", disse ele. Ele até tinha pessoas mentindo para marcar uma ligação.
"Quando eu estava na linha, e quando soube do que realmente era a ligação, fui forçado a encerrá-la", disse ele. Claramente, essa não é uma boa maneira de estabelecer um relacionamento positivo com a imprensa.
Receba a imprensa mais importante
Aqui está outra evidência que mostra por que falar com a audição de seus clientes realmente compensa. Hoje, é possível ver quantas compartilhamentos de mídia social uma história recebeu na maioria das publicações on-line e, em alguns casos, ver quantas pessoas a viram ou leram também. Quando uma história ressoa, os leitores correm para a mesa. Eles lêem, comentam e compartilham. Mas quando uma história de auto-serviço consegue imprimi-la, seu baixo valor é óbvio. O fornecedor pode estar se curvando para passar por guardiões do portão com mensagens de auto-congratulações, links, textos explicativos e promoção, mas a tração que uma peça como essa irá atrair é bastante nula.
Portanto, lembre-se da regra de ouro do PR: coloque seu público ou ouvinte em primeiro lugar e os resultados da mídia ficarão significativamente melhores. Por que não tentar?
