Como pesquisar prospects e leads no linkedin

Quando eu era criança, minha mãe tinha que me comprar amigos. Está tudo bem, eu cheguei a um acordo com isso. Não apenas cheguei a um acordo, mas agora que sou adulta e tenho que comprar meus próprios amigos, não me importaria de voltar aos "bons e velhos tempos" em que o custo da amizade não chegava. minha carteira.

Obviamente, nunca tive que gastar US $ 26 bilhões (isso mesmo, B como em bilhões ) para meus amigos, como a Microsoft fez no LinkedIn. Agora, concedido, o LinkedIn tem 400 milhões de amigos (e quem não poderia querer ser amigo de uma em cada 20 pessoas no planeta?). E, desde que nem todos queiram surfar no sofá durante o verão, isso não é muito ruim.

A Microsoft é a nova melhor amiga para esses 400 milhões de amigos, tendo anunciado recentemente suas intenções de comprar o LinkedIn por US $ 26 bilhões. A Microsoft provavelmente espera que, por meio de ricos dados de membros do LinkedIn, possa obter insights que ajudarão seus próprios usuários a serem mais produtivos. Como exemplo, durante o anúncio, o CEO da Microsoft, Satya Nadella, mencionou o poder de integrar o LinkedIn e o Microsoft Outlook. Imagine entrar em uma reunião e solicitar que o Outlook o notifique que um de seus colegas e um dos participantes da reunião frequentaram a mesma faculdade. Armado com essas informações, você poderá iniciar uma conversa para criar relacionamento.

Como usar o LinkedIn

O objetivo deste artigo não é avaliar se a aquisição é boa ou ruim. Em vez disso, oferece uma oportunidade de reexaminar se o LinkedIn é uma ferramenta que você deve usar em seus esforços de marketing. Com base em suas próprias experiências, sua resposta imediata pode ser um enfático sim ou não .

De qualquer forma, é preciso lembrar que o LinkedIn não é apenas uma ferramenta. Algumas maneiras de usar o LinkedIn devem absolutamente fazer parte de seus esforços de vendas e marketing; outros são mais desafiadores. Como resultado, pode ser benéfico visualizar o LinkedIn de duas maneiras: como ferramenta de pesquisa e como veículo de comunicação. Como ferramenta de pesquisa, o LinkedIn é inestimável. Como veículo de comunicação, o LinkedIn geralmente é mais baixo na cadeia alimentar de marketing do que o email de spam.

O artigo desta semana se concentrará nos benefícios do LinkedIn como ferramenta de pesquisa e, em particular, nos aspectos "de entrada" do uso do LinkedIn. Na próxima semana, continuaremos com o lado da pesquisa, mas mudaremos nosso foco para esforços "externos" baseados em pesquisas. Por fim, na semana seguinte, examinaremos o lado obscuro do LinkedIn - o LinkedIn como um veículo de comunicação - e destacaremos as ações que você pode fazer para superar algumas das desvantagens inerentes ao LinkedIn.

Nenhuma discussão sobre os recursos de pesquisa do LinkedIn pode ocorrer sem mencionar o gráfico do LinkedIn. Atualmente, estamos começando a ouvir mais sobre "gráficos". Pessoalmente, acho que o termo nada mais é do que marketing gobbledygook (espere, como profissional de marketing, acho que isso significa que devo amá- lo). Os gráficos estão sendo pregados nos nomes de serviço à esquerda e à direita - Office Graph, Facebook Graph, Google Graph (na verdade, é chamado Knowledge Graph, mas você não o reconheceria se eu o chamasse assim) e assim por diante. De um modo geral, os gráficos são insights gerados usando a pesquisa semântica. Ao tentar entender a intenção de um pesquisador e o significado contextual dos termos de pesquisa, os gráficos tentam fornecer resultados de pesquisa mais relevantes usando inteligência artificial (IA) e aprendizado de máquina com base em um grande banco de dados de dados associados.

O banco de dados do LinkedIn

No caso do LinkedIn ou do Facebook, o "banco de dados" é tudo o que os usuários do serviço inserem: informações de perfil, dados de localização, atualizações, postagens, curtidas e assim por diante. No caso da Microsoft, o Office Graph aproveita os dados de uso de ferramentas como o Office 365. Por que esses resultados são chamados de "gráficos" não é um pouco claro para mim, embora às vezes os resultados sejam exibidos graficamente, com certeza eles são gráficos.

Como o chamamos, o LinkedIn é um enorme banco de dados de profissionais, sua história, habilidades e atividades. E você pode explorar esse banco de dados para facilitar suas vendas e marketing. No nível macro, o Gráfico Econômico do LinkedIn pode ajudá-lo a ver tendências em termos de geografia, tipo de trabalho e muito mais. Isso pode ajudar sua empresa a tomar decisões sobre produtos ou marketing.

É no nível micro que as coisas ficam realmente interessantes. No nível micro, você tem dados de entrada e saída. Assim como uma equipe de vendas recebidas recebe ligações quando chegam ao seu negócio, os dados recebidos no LinkedIn se relacionam com a visualização reativa de quem está vendo suas coisas: seu perfil, suas postagens, a página da sua empresa e muito mais.

Primeiro você. As pessoas estão visualizando seu perfil (pelo menos, espero que as pessoas estejam visualizando seu perfil). A menos que essas pessoas tornem suas visualizações privadas, você poderá ver quem está visitando seu perfil e filtrar ou classificar por tempo (visualizações mais recentes primeiro), empresa, área geográfica, cargo, setor e muito mais. Alguns anos atrás, um de nossos desenvolvedores freelancers gerou todo o seu trabalho simplesmente monitorando a página "Quem viu seu perfil" no LinkedIn periodicamente durante o dia. Ele então entrou em contato com qualquer um que tivesse visto seu perfil. Deixe-me repetir: ele gerou todo o seu trabalho na página "Quem viu seu perfil". Você pode obter informações semelhantes de pessoas que visualizaram suas postagens.

Em seguida, sua empresa. Sua empresa tem uma página? Deveria. E nessa página, você deve publicar atualizações da empresa, publicar vagas, recrutar seguidores e muito mais. Na verdade, o LinkedIn faz um ótimo trabalho ao fornecer dicas, truques e outras orientações sobre como usar a página da empresa, atualizações e afins para aumentar o engajamento, para não me aprofundar nas aqui. Porém, virtualmente todas as empresas poderiam estar fazendo mais para impulsionar o engajamento por meio da página da empresa.

Em seguida, os perfis dos seus colegas de trabalho. Mesmo se você tiver mais de 500 conexões no LinkedIn, o alcance que você pode gerar para sua empresa é limitado se você se concentrar apenas no seu próprio perfil. Você precisa aproveitar o efeito multiplicador. Uma maneira de fazer isso no LinkedIn é através dos perfis de todos (ou pelo menos alguns) de seus colegas de trabalho. Considere alguns dos seguintes. Você terá que decidir como motivará essas ações; decida se será perguntando, fazendo parte da descrição de seu cargo, através de pequenos incentivos individuais, através de maiores incentivos de equipe ou empresa ou através de treinamento:

• Faça com que outras pessoas atualizem seu perfil para uma determinada porcentagem.
• Faça com que outras pessoas publiquem um determinado número de vezes por semana ou por mês.
• Defina uma meta individual, de equipe ou empresa para obter um certo número de conexões dos funcionários de uma empresa, geografia, setor ou com um determinado cargo.
• Peça aos funcionários que enviem um certo número de InMails todos os meses (observe que isso exigirá assinaturas, portanto você terá que fazer um orçamento para esse esforço).
• Todos devem promover a publicação de empregos ou atualizações da empresa em suas redes.
• Peça a todos que criem um certo número de recomendações a cada mês (para outros funcionários da empresa ou, melhor ainda, para clientes ou clientes em potencial).
• Peça aos funcionários que encontrem e sigam as contas do Twitter ou Instagram de indivíduos em suas redes do LinkedIn.

Pense a longo prazo

Tudo o que você deseja que seus funcionários realizem, tenha uma visão de longo prazo. O que você pode realizar no primeiro mês será diferente do que poderá realizar em 12 meses. Imagine qual seria a estratégia ideal para o LinkedIn da empresa e, em seguida, trabalhe com essa utopia e identifique o que precisa acontecer para chegar lá.

Antes de interrompermos nossa discussão sobre esforços de entrada (e, como lembrete, mudaremos nosso foco para saída na próxima semana), considere essas práticas recomendadas para você, sua empresa e os funcionários da sua empresa:

• Use títulos padrão do setor para perfis.
• Inclua um resumo. Deixe-o transmitir adequadamente sua singularidade, profissional e pessoalmente.
• Todos devem usar imagens em seu perfil. Considere contratar um fotógrafo para tirar uma foto de todos, ou se você quiser ser mais exclusivo, peça a um artista que crie ilustrações ou caricaturas de seus funcionários.
• Verifique se seus funcionários estão associados à página da sua empresa.
• Siga outras empresas e grupos que possam gerar perspectivas e clientes futuros.
• Designe alguém para criar atualizações regulares para sua empresa.
• Nas suas postagens individuais e nas atualizações da sua empresa, siga melhor o bom marketing de conteúdo. práticas. (veja meu artigo anterior sobre a criação de ótimos conteúdos).
• Fique com ele; o sucesso levará tempo.

Na próxima semana, exploraremos como aproveitar o enorme banco de dados do LinkedIn para gerar leads de marketing de saída e aumentar as vendas.