Vídeo: As 4 dicas de ouro para o seu LinkedIn (Novembro 2024)
Na semana passada, iniciamos nossa discussão sobre o LinkedIn como uma ferramenta de marketing, com foco em perfis e páginas da empresa. Nesta semana, mudamos nosso foco para mineração de dados, pesquisa de clientes e prospecção através do LinkedIn.
Como mencionei na semana passada, é importante pensar no LinkedIn não como uma ferramenta, mas como duas; é uma ferramenta de pesquisa e um veículo de comunicação. Como ferramenta de pesquisa, o LinkedIn pode ser inestimável. Como veículo de comunicação, pode ser útil ou um enorme desperdício de tempo e dinheiro. Volte na próxima semana para nossa discussão sobre como usar o LinkedIn como um veículo de comunicação eficaz. Nesta semana, porém, mergulharemos no banco de dados do LinkedIn.
Encontre os irmãos do seu cliente
Nesse caso, estou usando o termo "cliente" para me referir a uma pessoa para a qual você atualmente fornece produtos ou serviços. Primeiro, faça uma lista de seus clientes. Em seguida, visite cada uma das páginas de perfil e veja a lista "Pessoas também visualizaram" na coluna da direita. Provavelmente, muitas das pessoas listadas têm funções semelhantes aos seus clientes atuais. Muitos podem estar na mesma empresa que seu cliente e tudo bem, pois oferece a oportunidade de expandir sua presença na empresa.
Você também pode encontrar pessoas de outras empresas que têm funções semelhantes e, portanto, podem ter necessidades semelhantes. Visite as páginas de seus perfis e também veja a lista de "Pessoas também viram". Cada vez que visualizo um novo perfil, gosto de clicar com o botão direito do mouse e selecionar "Abrir em nova guia" para poder manter aberto o perfil do meu cliente original em uma guia (em vez de clicar novamente, voltar, voltar).
Encontre os irmãos do seu cliente
Anteriormente, usei o termo "cliente" para me referir a um indivíduo. Agora estou usando "cliente" para me referir a uma empresa. Sem dúvida, as empresas com as quais você trabalha atualmente têm características e necessidades que as levaram a escolher seus produtos ou serviços. Existem inúmeras outras empresas por aí que compartilham essas mesmas necessidades e, portanto, podem se beneficiar de suas soluções.
Pesquise seus clientes atuais no LinkedIn. Veja as páginas da empresa. Revise as páginas de perfil dos funcionários em funções ou áreas funcionais, como operações, recursos humanos (RH), finanças e assim por diante. Anote as palavras-chave. Expanda sua pesquisa para os sites de seus clientes, páginas do Facebook, canais do YouTube e similares. Em seguida, retorne ao LinkedIn e use a Pesquisa avançada para pesquisar, usando palavras-chave para empresas e indivíduos relacionados a essas palavras-chave. Você deve conseguir identificar outras empresas e funcionários nessas empresas que têm negócios (e necessidades) semelhantes aos seus clientes atuais. Essas empresas e contatos se tornam perspectivas de seus esforços de marketing.
Encontre seus irmãos
Ok, basta encontrar irmãos e irmãs de outras pessoas (falando figurativamente). Agora vamos encontrar seu irmão de outra mãe. Quando estiver logado, vá para "Minha rede" e selecione "Pessoas que você talvez conheça". Com base na sua experiência profissional e na sua rede atual, o LinkedIn aplicará alguns algoritmos de pesquisa automatizados para ver se ele pode ajudá-lo a encontrar outras pessoas que você possa conhecer.
Isso é benéfico para destacar pessoas que você realmente conhece (talvez colegas de trabalho anteriores com quem você ainda não se conectou no LinkedIn). Mas, mais importante, algumas das pessoas que o LinkedIn acha que você deve conhecer serão boas perspectivas para você. Em essência, o LinkedIn criou um algoritmo de pesquisa complexo em seu nome e o executa automaticamente sempre que você visita essa página.
Encontre alguns primos
A pesquisa "Encontrar Alunos" em "Minha Rede" é um pouco menos avançada, mas ainda assim pode gerar alguns leads interessantes. Digo que é menos avançado porque, basicamente, tudo o que está fazendo é listar pessoas que foram à sua alma mater (embora também aplique alguma lógica de classificação para priorizar a lista que você vê).
Ainda assim, poderia render boas perspectivas. E, é claro, desde que você tenha algo em comum com as pessoas que encontrar, você tem um quebra-gelo pronto.
Seja o mestre booleano
Assim como a lógica booleana nas plataformas de escuta social, nossas próprias pesquisas avançadas também podem gerar ótimos resultados. Algumas pesquisas são evidentes. Minha intenção aqui não é listar todos os tipos de pesquisa que você pode fazer e por quê. Em vez disso, quero focar em algumas que você talvez não tenha pensado.
Ex-funcionários: a pesquisa avançada permite pesquisar com base nos empregadores de uma pessoa, atuais e passados. Obviamente, procurar funcionários atuais de seus clientes (ou possíveis clientes) é uma ótima idéia, mas considere procurar ex-funcionários. Isso poderia render duas coisas. Primeiro, se uma pessoa trabalhava para um de seus clientes, é provável que o novo cargo dele seja semelhante e, possivelmente, a nova empresa também seja semelhante. Essa abordagem pode permitir que você identifique ainda mais clientes em potencial - indivíduos e empresas que você já soube que existiam. Segundo, ex-funcionários ainda conhecem ex-colegas de trabalho em seus clientes ou possíveis clientes atuais. Você pode conseguir que eles o apresentem a alguns de seus ex-colegas de trabalho. (Se você seguir essa abordagem, eu consideraria oferecer à pessoa um incentivo se uma indicação levar a uma venda.)
Grupos: primeiro, participe de grupos relacionados ao seu produto ou serviço. Em seguida, use a pesquisa avançada para encontrar pessoas que estão nesses grupos (observe que você pode marcar uma caixa para "Grupos" na janela de pesquisa avançada). As chances são de que, se os indivíduos pertencerem a um grupo relacionado ao seu produto ou serviço, eles terão pelo menos um grande interesse no que você tem a oferecer.
Setor ou função: observe que o LinkedIn fornece uma extensa lista de setores. Use esta lista para identificar contatos em setores que podem se beneficiar de seus produtos ou serviços. Você pode fazer o mesmo com as funções do trabalho se tiver uma assinatura paga.
Prossiga com cuidado
Essa próxima tática pode ser abusada facilmente, portanto, prossiga com cautela. Em "Trabalhos", procure anúncios de emprego em busca de funções relacionadas aos seus produtos ou serviços. Se seus produtos ou serviços são relevantes para determinadas funções, as empresas que desejam contratar essas funções provavelmente precisam do que você oferece. E, como os gerentes de contratação para funções abertas geralmente têm responsabilidades semelhantes, eles podem estar interessados em seus produtos e serviços. Mas tenha cuidado. Obviamente, os gerentes de contratação procuram ótimos recrutas, não um argumento de vendas. Quanto mais agressivo você for, maior a probabilidade de ser marcado pelo LinkedIn; portanto, seja conservador em sua abordagem.
Juntas, essas táticas de pesquisa podem ajudá-lo a explorar o banco de dados do LinkedIn. Obviamente, agora que você encontrou alguns clientes e clientes em potencial, como os envolve? Volte na próxima semana para ver alguns prós e contras do InMail.
