Relatório de tendências smb do Salesforce: confiança é vantagem para pequenas empresas

É a Semana Nacional das Pequenas Empresas (NSBW), que é dirigida e patrocinada pela Small Business Administration (SBA). Embora o fornecedor de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) Salesforce não o mencione em seu site, a empresa tem como objetivo ajudar com seu recém-lançado Relatório de Tendências para Pequenas e Médias Empresas. Embora este relatório anual seja compreensivelmente inclinado para as empresas fortemente envolvidas na otimização de seus processos de vendas e até na implementação de sistemas (CRM), na verdade é um documento bem pesquisado que contém algumas informações interessantes sobre o estado geral de pequenas e médias empresas (SMBs) e startups, também.

O relatório da Salesforce foi amplo, extrapolando suas descobertas de uma pesquisa recente realizada com mais de 2.000 proprietários e operadores de pequenas e médias empresas. Esta é a terceira iteração do Salesforce e a empresa decidiu apresentá-la à mídia por meio de um pequeno evento de jantar realizado na cidade de Nova York na semana passada. O jantar contou com uma mistura interessante de criadores de conteúdo, mídia e proprietários de pequenas empresas (também clientes do Salesforce), e a conversa casual refletiu grande parte do relatório.

Prioridades diferentes entre os sexos

Por exemplo, apropriado ao NSBW, uma descoberta importante no relatório refere-se às principais restrições enfrentadas pelos empreendedores, significando os maiores obstáculos que os empreendedores sentiram que tinham que superar para obter um novo empreendimento. Na tentativa de mostrar variações de gênero, o Salesforce organizou grande parte de seu relatório para mostrar as diferenças entre homens e mulheres entrevistados. Quando se tratava de restrições, ambos os sexos mencionaram financiamento; no entanto, as mulheres classificaram sua preocupação número um, enquanto os homens ficaram em segundo lugar, atrás da contratação do melhor talento possível. As mulheres no jantar concordaram, citando experiências nas quais consideravam a obtenção de financiamento mais difícil devido ao seu gênero. Obviamente, essas experiências foram muitas vezes realizadas ao lidar com investidores anjos ou capitalistas de risco (VCs).

É aqui que as pequenas e médias empresas administradas por mulheres e minorias fariam bem em examinar mais de perto os benefícios disponíveis no SBA acima mencionado. Como uma agência administrada pelo governo, a SBA tem opções de financiamento específicas para mulheres e minorias, bem como por meio de outras iniciativas, como o programa de contratação federal de pequenas empresas pertencentes a mulheres. Além disso, se você optar por tirar proveito do programa de mentoria de longa data do SBA, muitos desses problemas podem ser atenuados. Isso ocorre porque a participação pode ajudar a abrir caminho para uma fonte de financiamento apoiada pela SBA e, muitas vezes, facilita a discriminação inadvertida da diversidade, já que o conceito, o plano de negócios e as partes interessadas são quantidades conhecidas antes que as opções de financiamento sejam discutidas.

(Crédito de imagem: Salesforce )

Voltando ao relatório do Salesforce, achei as conclusões do relatório sobre as prioridades tecnológicas das pequenas e médias empresas um pouco menos úteis, pois o Salesforce é uma empresa de CRM e esta seção do relatório se interessou bastante sobre como os CRMs são a chave para um caminho de crescimento bem-sucedido. Chegou ao ponto de descrever "SMBs em declínio / estagnação" como preocupadas com coisas difíceis, como hospedagem na Internet e software financeiro. Embora eu entenda que é um esforço de marketing e caro, essa parte me fez pensar em quais dos respondentes de pequenas empresas do Salesforce se classificariam como gerentes de negócios em declínio?

Ainda assim, o relatório ofereceu informações úteis sobre se as pequenas empresas estavam ou não estudando tecnologias mais avançadas, como inteligência artificial (elas são) e como é mais provável que as empregem (novamente, principalmente como parte do processo de vendas de para o Salesforce - embora eu esperasse que isso dependesse inteiramente do processo de negócios principal do entrevistado).

(Crédito de imagem: Salesforce )

Confiança: uma vantagem de marketing para pequenas e médias empresas

Mais valiosa para mim foi uma seção menor, no meio do relatório, em que os entrevistados identificaram "confiança" como sendo de importância primordial em todos os seus relacionamentos comerciais - seja com clientes, funcionários ou parceiros. Esse é um ponto sólido e que muitas pequenas empresas ignoram na busca raivosa de serem percebidas como maiores do que são. O que também achei interessante foi a resposta que essa conclusão recebeu no jantar da semana passada. Lá, a confiança não era apontada apenas como um objetivo importante; na verdade, era descrita como uma vantagem importante e ferramenta de marketing que as pequenas empresas desfrutam sobre seus concorrentes maiores.

"As pequenas empresas têm mais facilidade de se conectar com seus clientes", disse Charlie Kroll, co-fundador e presidente da Ellevest, um dos dois clientes do Salesforce que estiveram presentes no jantar. O Ellevest é uma plataforma de investimento digital com sede em Nova York e composta pela Ellevest Digital e Ellevest Premium. Ele foi criado para ter consciência de gênero e, assim, ajudar as mulheres a gerenciar a riqueza e planejar a aposentadoria (embora os homens também sejam bem-vindos). Como parte disso, a Kroll explicou que a empresa interage com seus clientes usando um mecanismo de marketing de conteúdo prolífico e totalmente original. Isso contrasta nitidamente com muitas outras empresas que geralmente simplesmente renomeam o conteúdo de fornecedores terceirizados. Isso não funciona para Ellevest, de acordo com Kroll.

"Criamos todo o nosso conteúdo internamente, porque é uma parte crítica da construção de um relacionamento com nossos clientes", disse ele. A confiança é certamente a chave para um consultor de investimentos, mas é algo que deve ser importante para qualquer empresa. Kroll apontou especialmente para os casos em que a organização e os clientes precisavam lidar com erros e economizar.

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"Se os clientes o percebem como ouvindo suas queixas, entendendo-as e fazendo um esforço de boa-fé para corrigi-las, você pode transformar uma situação ruim em uma experiência positiva e promover a confiança", disse Kroll. "Seja aberto sobre suas vulnerabilidades."

Curiosamente, os entrevistados da pesquisa do Salesforce pareciam concordar inteiramente, com 90% deles indicando que a confiança é fundamental em qualquer relacionamento. No entanto, como a interação humana direta foi citada como um componente-chave na construção da confiança, isso parece um novo desafio para os fornecedores que tentam vender a IA como uma inserção de economia de custos no maior número possível de interações com os clientes. Será interessante ver como os clientes menores do Salesforce reagem a esse obstáculo no futuro.