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Mais de US $ 2, 9 trilhões serão gastos globalmente em compras de tecnologia de negócios em 2017, de acordo com um novo relatório da Spiceworks, Inc. Essas compras incluirão servidores, computadores, ferramentas de armazenamento e compartilhamento de arquivos, tecnologia de gerenciamento de dispositivos móveis (MDM) e muito mais.
Infelizmente, para muitos dos leitores comuns do PCMag que leem este artigo, os IT Decision Makers (ITDMs) não tomam as decisões finais de compra com a mesma frequência que os BDMs (tomadores de decisão de negócios), afirma o relatório. De fato, os ITDMs são desproporcionalmente responsáveis por fazer o trabalho de pesquisa, localização e gerenciamento de novas implementações do que seus colegas do BDM. No entanto, é mais provável que os BDMs aprovem os fundos e tomem decisões finais sobre as tecnologias que acabam sendo implementadas.
Para piorar as coisas para ITDMs, é mais provável que os BDMs sejam o único tomador de decisões sobre compras de TI. Se você não acredita em mim ou se está interessado em saber como os números estão empilhados contra os ITDMs, eu o detalharei na próxima seção (comovente).
Pelos Números
Os ITDMs normalmente determinam se há necessidade de novas soluções e fornecedores (provavelmente porque todo mundo fica dizendo a eles que algo está quebrado). De fato, 84% dos ITDMs afirmam ser responsáveis por iniciar novos processos de pesquisa em comparação com apenas 53% dos BDMs. As proporções são semelhantes em relação a quem afirma avaliar soluções e fazer recomendações.
No entanto, quando chega a hora de tomar uma decisão final, aprovar fundos e aprovar compras, os BDMs assumem a liderança. Cinqüenta e dois por cento dos BDMs tomam as decisões finais de compra em suas respectivas organizações, em comparação com apenas 33% dos ITDMs (também conhecidos como as pessoas que realmente entendem o que a tecnologia faz, mas eu discordo). Metade de todos os BDMs aprova os fundos para novas soluções e serviços, enquanto minúsculos 13% dos ITDMs são capazes de assinar com a nova tecnologia. Quarenta e sete por cento dos BDMs dão a aprovação final para compras, enquanto apenas 22% dos ITDMs compartilham essa responsabilidade.
Os ITDMs são muito menos propensos a ser o único tomador de decisão em suas equipes (19%) do que os BDMs (37%). Eles também são muito menos propensos a fazer parte do grupo que deu a aprovação final: 15% em comparação com 32% dos BDMs. Infelizmente para os ITDMs, quando chega a hora de realmente implementar e gerenciar as ferramentas e os serviços, a grande maioria do trabalho recai sobre suas equipes. De fato, 79% dos ITDMs dizem que é seu trabalho garantir que o processo de implementação seja executado sem problemas.
(Imagem via: Spiceworks)
Como os profissionais de marketing alcançam BDMs e ITDMs
Os ITDMs são muito mais propensos a descobrir novas tecnologias por meio de seminários on-line do que seus colegas do BDM. Sessenta e um por cento dos ITDMs assistem a vídeos da Web para pesquisar produtos, enquanto apenas 24% dos BDMs são fãs do formato de webinar. Existe uma proporção semelhante para aqueles que consomem conteúdo através de fóruns e conferências online.
É mais provável que os BDM participem de eventos patrocinados e reuniões presenciais do que assistam a seminários on-line, leiam fóruns on-line e participem de conferências. Trinta e sete por cento dos BDMs participam de reuniões presenciais, enquanto 35% participam de eventos patrocinados.
(Imagem via Spiceworks)
No entanto, aqueles que tentam alcançar os BDMs para promover produtos e serviços devem tentar enviar e-mail. De todos os métodos de comunicação listados no relatório, o email foi o método preferido para os BDMs. Quarenta e um por cento dos entrevistados disseram ser mais receptivos ao e-mail do que qualquer outro canal de comunicação.
Os BDMs e ITDMs exigem mais de 10 interações com o conteúdo para tomar uma decisão de compra. Os ITDMs requerem cinco interações na fase de descoberta, 7, 4 interações na fase de imersão e 4, 2 interações na fase de tomada de decisão. Os BDMs requerem um pouco menos de interações para tomar uma decisão: 3, 8 interações na fase de descoberta, 4, 9 na fase de imersão e 3, 6 na fase de tomada de decisão.
O relatório Spiceworks inclui respostas de pesquisas de aproximadamente 600 ITDMs e 300 BDMs em todo o mundo.
