Por que as startups de hardware precisam ter cuidado ao crowdfunding

Nos últimos anos, arrecadar dinheiro em plataformas de crowdfunding tornou-se um pilar de cada vez mais planos de negócios iniciantes. Uma alternativa para cortejar investidores anjos e empresas de capital de risco (VC) para financiamento inicial, sites como Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub e outros idealmente concedem aos empresários uma saída para financiar seus projetos de sonho com doações altruístas e sem comprometer sua criatividade visão.

Se os criadores lançarem uma campanha com uma ótima idéia baseada em um plano de negócios abrangente, o modelo de financiamento coletivo dará ao projeto chances decentes de atingir suas metas de cumprimento. Embora, quando se trata de produtos de hardware, esse objetivo inicial de financiamento coletivo seja apenas o primeiro passo para um negócio de solventes.

Atualmente, existem mais de 500 projetos de tecnologia ao vivo no Kickstarter, abrangendo todo tipo de hardware e software. Embora, de acordo com o próprio Kickstarter Fulfillment Report da plataforma, conduzido pela Universidade da Pensilvânia (UPenn), nove por cento dos projetos do Kickstarter falhem em oferecer "recompensas" a seus patrocinadores, o que significa que uma campanha foi totalmente financiada, mas aqueles que doaram nunca receberam nada do prometido. regalias ou devoluções. A UPenn pesquisou 456.751 apoiadores selecionados aleatoriamente em uma amostra de 65.326 projetos financiados com sucesso de abril de 2009 a maio de 2015. A cifra de nove por cento é para todos os projetos, mas a porcentagem de projetos de tecnologia é a mesma.

Embora as taxas de falha do relatório sejam consistentes entre os projetos rotulados como "tecnologia", nos últimos anos foram observados muitos falhanços de crowdfunding de alto nível no Kickstarter e outras plataformas de crowdfunding, principalmente em produtos de hardware. As falhas abrangem projetos que vão de um drone Zano de US $ 3, 5 milhões e um Smarty Ring de US $ 300.000 a projetos de impressoras inteligentes que variam de US $ 1, 5 milhão a US $ 88.000. Independentemente de quanto dinheiro essas empresas arrecadassem, caíam em armadilhas sistêmicas em torno de custos iniciais, contratos de fabricação e complicações de remessa, levando a um déficit intransponível no fluxo de caixa.

Um exemplo recente é o sistema de segurança da Internet doméstica iGuardian, desenvolvido por uma startup chamada ITUS Networks. Apesar de uma campanha totalmente financiada, uma longa lista de pré-encomendas, cobertura da imprensa e interesse de lojas físicas e on-line, o CEO e fundador da ITUS Networks Daniel Ayoub explicou que sua empresa está no limbo - mais de um ano depois de levantar quase US $ 175.000 (superando em muito sua meta de financiamento de US $ 125.000), contribuiu com mais de 1.000 apoiadores.

"Temos clientes ávidos, um ótimo produto, fomos tocados pela imprensa, mas caímos nessa armadilha para manter as rodas girando", disse Ayoub. "Quando você fabrica e envia um produto de hardware complexo que está vendendo a um preço baixo, enfrenta problemas inesperados e suas estimativas e projeções mudam. Quando isso acontece, não é como se você pode voltar ao Kickstarter para obter mais dinheiro ".

5 Obstáculos pós-financiamento a um negócio de hardware com financiamento coletivo

Ayoub deixou seu emprego como engenheiro de segurança de rede em abril de 2014 para fundar a ITUS Networks depois de ajudar sua sogra idosa a consertar seu PC lento e antigo. Na máquina dela, ele encontrou mais de 100 vírus Trojan dela, que inadvertidamente clicaram nos mesmos links de download maliciosos. A assinatura do software antivírus havia expirado há muito tempo; ela não tinha percebido que precisava se inscrever novamente para permanecer protegida. Ayoub percebeu que havia uma lacuna no mercado de segurança de terminais e lançou a ITUS Networks e o iGuardian para preenchê-la, oferecendo aos usuários domésticos um sistema de firewall de nível empresarial que eles nunca precisavam atualizar manualmente; eles simplesmente tinham que conectá-lo.

"As empresas lidaram com esse tipo de lixo da Internet há muito tempo, mas usuários menos experientes ainda se interessam por ele", disse Ayoub. "É apenas um spam comum que lança uma ampla rede. Eu queria tornar algo acessível que é atualizado continuamente assim que você o conecta e fornece o mesmo nível de segurança que as empresas têm".

De uma perspectiva holística da segurança, o produto aborda o que Dan Geer, especialista em segurança, mencionou em sua palestra da RSA em 2015 como o problema do "controle de perímetro". Isso envolve firewalls usando kernels Linux de uma década, enquanto o mercado de firewall para consumidores criou uma falsa sensação de segurança, pois a chamada "superfície de invasão" aumentou com as novas classes de dispositivos conectados à Internet. Além de consumidores e varejistas, Ayoub disse que a ITUS Networks também interessou ao iGuardian de empresas que buscam reforçar a segurança da rede de sua força de trabalho de telecomutação, protegendo os vetores de ataque em casa além da tradicional tecnologia de rede virtual privada (VPN).

"O hardware tem margens finas e não conseguimos convencer os investidores a sentar-se conosco, já que tínhamos como alvo o mercado residencial em oposição a uma empresa ou produtos B2B", disse Ayoub. Em vez disso, a ITUS Networks escolheu lançar um Kickstarter. Ayoub enfatizou que o próprio processo de financiamento do Kickstarter era exatamente como anunciado; deu exposição ao consumidor e à imprensa do produto, confirmou a demanda do mercado e mais do que alcançou a meta de financiamento inicial. Todos os problemas ocorreram depois que a campanha foi concluída com êxito em setembro de 2014. Ayoub descreveu os principais obstáculos que a empresa enfrentou desde então.

1. Estimativas e Taxas

A partir do momento em que a meta de financiamento foi alcançada, Ayoub disse que o dinheiro começou a sair do topo. Dos quase US $ 175.000 arrecadados, o Kickstarter recebeu pela primeira vez sua taxa padrão de cinco por cento (de aproximadamente US $ 8.750), seguido pelo que Ayoub afirmou serem outros milhares, dos dois a três por cento em taxas de processamento de pagamentos da Amazon.

Ayoub também projetou a CPU do iGuardian com um processador personalizado, memória de acesso aleatório (RAM), flash e especificações de interface, fato que, quando trazido ao fabricante, resultou em custos de desenvolvimento de produtos significativamente mais altos do que a ITUS Networks inicialmente projetada, quase triplicando a estimativa de fabricação. Assim, todas as unidades iGuardian pré-vendidas no Kickstarter - por US $ 149-179 por dispositivo - tiveram uma perda substancial.

2. Fabricação por Contrato

Mesmo após uma campanha bem-sucedida do Kickstarter, foi difícil encontrar um fabricante contratado para produzir o pedido inicial de máquinas iGuardian. Ayoub disse que a ITUS Networks se viu em desvantagem nas negociações como uma empresa não comprovada, e que a maioria dos fabricantes procurados exigia 50% do custo do pedido antecipadamente, com um pedido mínimo de até US $ 100.000.

"Com os fabricantes contratados, não há margem de manobra nas condições de pagamento, especialmente para nós, onde precisávamos de fabricação personalizada para uma peça complexa de tecnologia empresarial", disse Ayoub. Para criar o lote inicial de dispositivos compactos de firewall doméstico com o design de CPU personalizado da Ayoub, o fabricante com o qual a ITUS Networks contratou exigiu entre 12 e 20 semanas de lead time, adicionando mais alguns meses ao período antes do início da recuperação dos custos.

3. Complicações de envio

A ITUS Networks tinha capital suficiente para fabricar sua primeira remessa, mas depois veio a questão de enviar os dispositivos para patrocinadores em todo o mundo. A start-up dividiu seus pedidos nacionais e internacionais entre o FirstMile e o transporte da Amazon e enviou a remessa do produto para essas empresas de atendimento. Enquanto os iGuardians se dirigiam a destinos em todo o mundo, Ayoub disse que surgiram uma variedade de problemas imprevistos.

Quando os formulários alfandegários foram preenchidos indevidamente para vários países, esses pacotes foram essencialmente para o limbo; Ayoub disse que levou semanas para rastrear onde eles haviam terminado. Se o preço de varejo do item estiver incorreto após taxas de câmbio ou impostos, os destinatários terão que pagar impostos na entrega. Alguns - que presumiram que depois de fazer o pedido no Kickstarter não teriam que pagar nenhuma taxa adicional - recusaram a remessa e os pacotes foram devolvidos. Todas essas complicações no transporte internacional levaram a custos adicionais.

4. Eles são apoiadores ou investidores?

Durante todo o processo de reajustar as estimativas, fabricar e enviar os produtos, Ayoub disse que sentia pressão constante de seus apoiadores do Kickstarter. A questão se resume à ambiguidade em torno da linha entre o financiamento coletivo e o investimento tradicional, um que está se tornando cada vez mais desfocado, devido aos regulamentos de financiamento do Regulamento A + (RegA +) da Comissão de Segurança e Câmbio dos EUA (SEC) e às plataformas híbridas de financiamento coletivo / investimento emergentes em o espaço.

"O Kickstarter é um fenômeno interessante", disse Ayoub. "Há uma grande divisão entre as pessoas que apóiam a idéia de trazer algo ao mundo e as que veem isso apenas como um mercado para encontrar produtos. É a diferença entre o patrocinador que apóia apenas nosso projeto e o patrocinador que doou para 20 projetos diferentes. Eu ouvia constantemente os 'investidores' sobre a perda de nosso produto ".

5. O círculo vicioso de fluxo de caixa

Além dos meses de tempo de fabricação, os varejistas on-line que expressaram interesse em encomendar unidades iGuardian exigiam entre 20 a 40% do lucro e só aceitavam a remessa em consignação (ou seja, sem pagamento até depois as unidades são vendidas). Junte todo esse tempo de atraso e Ayoub disse que a ITUS Networks estava analisando de seis a oito meses antes que qualquer dinheiro voltasse.

"Depois que construímos e enviamos nossa primeira rodada, não tínhamos dinheiro para a segunda", disse Ayoub. "Temos mais demanda do que podemos atender - pedidos em atraso, pré-encomendas -, mas não temos capital para fabricar continuamente o hardware. A única solução é um capital significativo para a fabricação em andamento do produto."

Como corrigir o processo

Embora seja verdade que o processo de crowdfunding não cria redes de segurança para empresas totalmente financiadas, parte do ônus recai sobre os empreendedores para se prepararem para complicações inesperadas que afetam empresas de todas as formas e tamanhos. Rod Turner, fundador e CEO da plataforma de investimento de crowdfunding RegA +, Manhattan Street Capital (e um veterano de várias empresas iniciantes e de VC), disse que a maior razão pela qual muitas dessas empresas fracassam é porque os empresários não estão preparados para o tipo da noite para o dia plataformas de crowdfunding de sucesso permitem.

"Parte do desafio é que, em muitos casos, esses jovens empreendedores com pouca experiência não esperavam que sua idéia entendesse isso rapidamente, fossem financiados rapidamente e são confrontados com um sucesso muito mais rápido do que esperavam", disse Turner. "Eles não tinham um plano definido. É como dizer a alguém para obter um seguro de carro depois de um acidente."

Até Ayoub, um experiente engenheiro de segurança de redes e sistemas de informação, se viu despreparado para os desafios empresariais apresentados por uma start-up rapidamente com financiamento coletivo. Turner apresentou quatro recomendações para as empresas iniciantes de hardware se prepararem para lançar uma campanha de financiamento coletivo.

1. Fique um pouco cínico

Muitos empreendedores, especialmente os que têm uma ótima idéia, costumam ser otimistas malucos, de acordo com Turner. "Certifique-se de que haja alguém na equipe de iniciantes que possa pensar nas brechas e ajudar a planejar preventivamente a crise inesperada".

2. Dobrar o orçamento

Por mais que você esteja pensando em pedir em sua campanha de crowdfunding, duplique, aconselha Turner. "Partes do processo sempre vão custar mais do que você pensa assim. Nesse caso, o excedente pode ser reinvestido em recursos expandidos ou ajudado a manter os negócios à tona mais tarde".

3. Triplo seu tempo de fabricação

Turner aconselha você a triplicar o tempo que você acha que será necessário para concluir a fabricação, porque a vida real acontece. "A fabricação do hardware sempre levará mais tempo e custará mais, especialmente quando se trata de um empresário inexperiente, acreditando na primeira estimativa que pode obter e baseando sua linha do tempo nas projeções desse fabricante de quando será feito".

4. Mantenha as coisas simples

"Um empresário deve sempre pensar em como expandir e melhorar seu produto - novos recursos, um lançamento mais amplo internacionalmente, versões traduzidas etc., mas nos estágios iniciais de fabricação e venda do produto, mantenha-o simples", disse Turner. "Você sempre encontrará complexidade adicional em algum lugar que não chamou a atenção; portanto, na primeira fase, mantenha o foco no sucesso com uma abordagem mais simples. Guarde essas idéias de recursos adicionais para mais tarde".

Do outro lado da equação, está a oportunidade das plataformas de crowdfunding começarem a oferecer serviços de negócios pós-financiamento mais amplos. Turner disse que, ao preparar pequenas e médias empresas (PMEs) para eventuais ofertas públicas iniciais de ações RegA + (IPOs), a Manhattan Street Capital oferece consultoria e orientação durante todo o processo e oferece uma lista de recursos, incluindo fabricantes verificados, classificados por classificações da comunidade.

Quanto à ITUS Networks, a inicialização ainda está no limbo. Ayoub disse que as opções da start-up são levantar dinheiro suficiente para recuperar custos, receber um pedido grande o suficiente para cobrir uma ou duas execuções completas da produção e atender aos pedidos pendentes ou vender a empresa. Quanto a como ele reformularia o processo de financiamento e desenvolvimento para impedir que outras empresas iniciantes de hardware encontrassem os mesmos problemas de financiamento coletivo, Ayoub ecoou o argumento de Turner ao descrever como as próprias plataformas de financiamento coletivo poderiam evoluir para ajudar a facilitar parcerias comerciais.

"Uma coisa que o Kickstarter poderia fazer é compilar uma lista de fabricantes contratados, aprovados e aprovados especialmente para hardware", disse Ayoub. "Se tivéssemos uma lista de fabricantes bem avaliados e dispostos a escolher, não estaríamos em desvantagem do ponto de vista das negociações".

Esse tipo de função de facilitador é uma das plataformas de crowdfunding que estão em uma posição ideal para se apropriar. O Kickstarter já está se movendo na direção certa, lançando recentemente uma lista de recursos de fabricação verificados e um novo fórum para criadores do Kickstarter chamado Campus. Porém, a oportunidade se estende não apenas às parcerias de fabricação, mas ao definir mais claramente se os apoiadores devem ter uma opção de reinvestir em um produto (e se o investimento legítimo é ou não parte do futuro dessas plataformas de crowdfunding), seja oferecer serviços adicionais de consultoria financeira ou estimativa de custos ou ferramentas de autoatendimento aos organizadores da campanha e permitir que os organizadores revivam as campanhas e solicitem uma segunda rodada de financiamento.

O Kickstarter existe desde 2009; Indiegogo desde 2008. Nossa concepção moderna do que é o financiamento coletivo, os tipos de empreendimentos aos quais ele pode apoiar e o que as plataformas que facilitam esse processo ainda estão em constante fluxo. As empresas aumentarão e diminuirão por seus méritos e pelo mercado, mas é um problema muito mais sistêmico quando nove por cento das empresas com financiamento coletivo com sucesso no Kickstarter se atrapalham e não conseguem cumprir sua satisfação quando a plataforma não está mais envolvida.