Salesforce reforça seu programa de parceria

Se o Salesforce não inventou o fornecimento de aplicativos como serviços de nuvem gerenciados, eles certamente popularizaram o conceito. O Salesforce obteve grande sucesso nos últimos anos, fornecendo um portfólio de ferramentas de vendas completas, entregues como serviços em nuvem gerenciados, e abrangendo tarefas que vão desde gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) até soluções de assistência e central de atendimento e, a maioria recentemente, análises de negócios avançadas.

À medida que a National Small Business Week chega ao fim, o anúncio do Salesforce representa uma oportunidade significativa para empresas menores se aliarem ao gigante do CRM para impulsionar o crescimento e a receita. O Salesforce AppExchange está entre os maiores e mais utilizados mercados de aplicativos de negócios do mundo, algo que ajudou a empresa a atrair um grande ecossistema de parceiros, composto principalmente por consultorias de valor agregado e ISVs que oferecem suas próprias soluções de software sobre a estrutura de software do Salesforce. Esse sistema ajudou a criar o que a empresa chama de "economia do Salesforce de US $ 389 bilhões" e, para continuar avançando, o Salesforce anunciou uma série de mudanças em seu programa de parceiros nesta semana.

Para controlar as mudanças, conversamos com Leslie Tom, vice-presidente de marketing e programas do AppExchange na Salesforce, no evento Salesforce NY World Tour em Nova York esta semana. Ela dividiu as alterações do AppExchange em três blocos básicos:

1. Um novo modelo de negócios
2. Um novo processo de integração e
3. Nova tecnologia para desenvolvedores

Imagem cortesia: Administração de Pequenas Empresas dos EUA

Um novo modelo de negócios

Talvez a notícia mais atraente para os parceiros existentes do Salesforce e os recém-chegados seja o anúncio da empresa de que está diminuindo em 10% o modelo de base percentual da receita líquida (PNR). "Efetivamente", disse Tom, "isso reduz nosso corte de 25% para 15%". A empresa acha isso notável e deve servir para atrair novos parceiros que possam estar considerando estruturas de aplicativos concorrentes.

A empresa também reformulou a forma como calcula o "Trailblazer Score" de um parceiro. É assim que a Salesforce classifica a posição de seus parceiros; é semelhante a quantas outras empresas classificam seus parceiros como ouro, prata e bronze. Tom acha que o sistema Trailblazer é melhor porque, como ela diz, "é um sistema baseado em pontos que oferece mais informações sobre a competência do parceiro do que apenas um distintivo de ouro ou prata".

No novo modelo, o Salesforce divide a pontuação geral do Trailblazer de um parceiro em quatro categorias básicas, começando com o sucesso do cliente. Tom diz que essa é uma pontuação empírica baseada nas análises de clientes obtidas no AppExchange, e que o Salesforce tomou medidas para garantir que os parceiros não possam jogar o sistema com análises não genuínas. Em seguida, a empresa também obtém sucesso no produto por meio de um rigoroso processo de teste que os parceiros devem passar antes que suas soluções sejam disponibilizadas no AppExchange. Tom diz que o Salesforce presta atenção especial aos testes de segurança e funcionais durante esse processo para garantir que os clientes utilizem com segurança a mais recente tecnologia subjacente do Salesforce. Mesmo com esse processo de teste em andamento, Tom ainda estima que o Salesforce está adicionando uma média de dois novos aplicativos parceiros totalmente testados ao AppExchange todos os dias. O novo modelo também classificará os parceiros com base na "prontidão da equipe", definida pelo Salesforce como "sendo calculada por meio de trilhas Trailhead concluídas e certificações obtidas".

O Trailhead é o recurso de educação para parceiros do Salesforce e, enquanto existe há muito tempo, Tom diz que o programa está sendo constantemente aprimorado e aprimorado com novos recursos, principalmente porque o Salesforce está adicionando novas tecnologias, como a recente AI de Einstein. As trilhas de trilha são gratuitas, portanto depende do parceiro a quantidade de pontos que obtém nessa categoria. Finalmente, o novo modelo de negócios também classificará os parceiros com base no retorno, e isso será pontuado pelo programa Pledge 1%. Dividido, o programa Pledge 1% desafia os participantes a doar um por cento do patrimônio, tempo, produto ou uma combinação dos três para as organizações sem fins lucrativos em necessidade. Quanto mais sucesso eles obtiverem no programa, maior será sua pontuação no Trailblazer.

Uma nova experiência de integração

De acordo com Tom, no futuro, o programa de parceiros do AppExchange também apresentará uma nova experiência de integração para parceiros. A ideia não é apenas conquistar mais parceiros, diz ela, mas ajudar os parceiros a passar do conceito para o produto comercializável o mais rápido possível. Para fazer isso, o AppExchange agora apresenta um novo assistente de integração que registra novos parceiros mais rapidamente, com guias automatizados e coleta de informações no estilo de lista de verificação.

A empresa também está oferecendo novas ferramentas de pagamento além do pacote básico de ferramentas de pagamento já suportadas. As novas ferramentas incluem suporte para pagamento único em euro, bem como transações da câmara de compensação automática (ACH). Há também uma nova interface de programação de aplicativos (API) que permite que os parceiros acessem o Salesforce Channel Order App, que permite que os parceiros conectem seus próprios sistemas de pagamento diretamente ao Salesforce para melhor automação e atendimento.

Por fim, a nova experiência de integração inclui um novo painel do AppExchange Partner Program. Segundo Tom, isso foi projetado para permitir que os parceiros vejam exatamente como estão se saindo no AppExchange, incluindo requisitos de integração em andamento e sua crescente pontuação no Trailblazer.

Alguma nova tecnologia

O Salesforce está focado nos desenvolvedores com essa parte do seu novo banco do AppExchange. A nova tecnologia gira principalmente em torno de um novo ambiente do Salesforce DX para programadores que, segundo Tom, estará disponível ainda este ano. O novo DX adicionará recursos de colaboração e controle, um novo ambiente IDE e integração simplificada do GitHub.

O outro anúncio de tecnologia é referente à plataforma Heroku da Salesforce, que permite aos desenvolvedores otimizar seu processo de desenvolvimento de aplicativos. Ele ainda permite que eles criem seus aplicativos usando as ferramentas e plataformas de linguagem de sua preferência, incluindo suporte para Java, Node, PHP, Ruby e muito mais. Isso já está disponível há algum tempo, mas com o novo AppExchange, os parceiros agora terão acesso ao Heroku gratuitamente.

Bucks de investimento

Por fim, na tradição de colocar seu dinheiro onde está o seu marketing, a Salesforce está fazendo exatamente isso com seu grupo de investimentos corporativos da Salesforce Ventures. Como parte do AppExchange renovado, a Salesforce Ventures está anunciando um Salesforce Platform Fund que, segundo Tom, alocou US $ 100 milhões em novos financiamentos de empreendimentos de tecnologia. A empresa está focada exclusivamente em investir em empresas de nuvem orientadas para a empresa; investe em mais de 200 dessas empresas desde 2009.

Tom não tinha muito a dizer exatamente como as empresas de nuvem corporativa mais jovens podem chamar a atenção do Salesforce Ventures, além de dizer que elas precisam fazer parte do programa AppExchange. Ela acrescentou que fazer da filantropia parte do modelo de negócios principal seria encarado favoravelmente pelo Salesforce.