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Vídeo: Salesforce B2B Marketing Analytics Demo | Salesforce (Novembro 2024)
Tradicionalmente, os profissionais de marketing business-to-business (B2B) usavam a automação de marketing de maneira semelhante aos profissionais de marketing de consumo. Painéis, listas e fluxos de trabalho foram criados para ajudar as empresas a interagir com uma coleção de arquivos de contato único, independentemente de esses contatos fazerem ou não parte da mesma conta de cliente. A mais nova criação do Salesforce, o Einstein Account-Based Marketing (ABM), quer mudar tudo isso.
Construído com uma abordagem focada na conta, o ABM procura automatizar o trabalho realizado entre as equipes de vendas e marketing para identificar contas-alvo, casar dados entre os bancos de dados de vendas e marketing e executar campanhas para o principal tomador de decisões de cada conta. Pense no ABM como uma mutação da inteligência artificial (AI) de Einstein, do gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) do Salesforce e da automação de marketing do Salesforce Pardot - exceto que tudo é voltado para grupos de possíveis clientes, em vez de perspectivas individuais.
"Os profissionais de marketing B2B têm orçamentos apertados e desejam se concentrar nos clientes com maior probabilidade de compra, por isso passaram a usar o marketing baseado em contas", disse Michael Kostow, vice-presidente sênior e gerente geral da Salesforce Pardot. "Mas o marketing com base em contas é muito difícil de ser feito em escala. Existem vários influenciadores que fazem parte do processo de compra, e você precisa comercializar com conteúdo personalizado nos canais de vendas e marketing".
No entanto, como as ferramentas de vendas e marketing são tradicionalmente entidades separadas que podem ou não se integrar, Kostow disse que o processo de identificação desses alvos do grupo e promovê-los no processo de prospecção, liderança, comprador, revenda e upsell tem sido difícil.
Os detalhes
Eis como funciona: A IA da ferramenta identifica as principais contas usando dados históricos de interação. As pontuações dos leads aumentam ou diminuem à medida que a IA identifica interações positivas ou negativas. O Advertising Studio do Salesforce, que também é incorporado à ferramenta ABM, extrai dados de CRM e interação para ajudar a identificar contas semelhantes. A IA também procurará continuamente compromissos para encontrar oportunidades quando for ideal para profissionais de marketing e equipe de vendas enviarem mensagens. Ele também verifica as interações da conta para determinar se as transações que já estão em andamento estão progredindo de maneira saudável ou se é necessária atenção extra.
Por exemplo, Einstein examinará as interações por e-mail com seu contato para captar frases como "Pergunte ao meu chefe" ou "Execute essa cadeia de comando" para informar se você está falando com o tomador de decisão. Se Einstein vir essas frases, ele o alertará da possibilidade de você não estar lançando a pessoa certa na conta. Além disso, se alguém de uma conta se envolver com um conteúdo específico ou se fizer uma compra que exigirá uma compra secundária, a IA da ferramenta acionará um alerta.
Os painéis da ABM são totalmente focados em contas, o que permite melhor à equipe de vendas e marketing determinar o sucesso das campanhas com base em como os grupos de compradores B2B se relacionam com o conteúdo. Por exemplo, os profissionais de marketing podem identificar os atributos de campanhas de marketing com maior potencial para gerar vendas para contas segmentadas, determinando que uma sequência de cliques em um anúncio, de baixar um ebook e de assistir a um seminário on-line é a jornada ideal para converter perspectivas em alta. de alta qualidade, de acordo com uma declaração do Salesforce. Você pode monitorar esse tipo de campanha em relação a diferentes tipos de campanha para determinar qual abordagem terá mais sucesso no futuro.
Os clientes da ABM incluem o site de busca de empregos CareerBuilder, a empresa de produtos químicos Sika Corporation e a consultoria de negócios Slalom. Para obter a experiência completa do Einstein ABM, você terá que combinar vários módulos do Salesforce (e economizar bastante dinheiro no processo). Os módulos que você precisará são:
- Einstein Account Insights, Einstein Lead Scoring e Einstein Opportunity Insights (todos parte do Sales Cloud Einstein), que custa US $ 50 por usuário por mês,
- B2B Marketing Analytics, que custa US $ 300 por mês,
- O Sales Analytics, que custa US $ 75 por usuário por mês,
- Engagement Studio (parte da edição do Salesforce Pardot B2B Marketing), que custa US $ 1.000 por organização por mês,
- Salesforce Engage, que custa US $ 50 adicionais por usuário por mês em qualquer edição do Salesforce Pardot,
- Advertising Studio, que custa US $ 2.000 por organização por mês.
Portanto, você está considerando uma despesa mensal mínima de US $ 3.475 se decidir participar do all-in. No entanto, devido a essa abordagem modular, você pode criar seu próprio sistema com base nos serviços específicos necessários e no preço que deseja pagar.
A história de fundo
Anunciada em setembro de 2016, a Einstein AI aproveita o aprendizado profundo do Salesforce, o aprendizado de máquina (ML), a análise preditiva, o processamento de linguagem natural e a tecnologia de processamento de imagens para atuar como gerente de contas robótico. O Einstein é capaz de processar bilhões de pontos de dados, repetições e imagens para ajudá-lo a melhorar seu fluxo de trabalho. A ferramenta é flexível e inteligente o suficiente para permitir programar automação e previsão específicas fora dos casos de uso padrão. Einstein aprende com o seu uso a recomendar fluxos de trabalho aprimorados específicos da sua organização.
Todos os clientes do Salesforce obtêm acesso ao Einstein, independentemente do aplicativo ou da faixa de preço. Portanto, se você estiver usando apenas o Salesforce como seu software de suporte técnico, ainda poderá aproveitar a IA para melhorar os processos de serviço. No entanto, quanto mais dados você vincular ao Salesforce, mais útil será o Einstein. As interfaces de programação de aplicativos (APIs) de Einstein podem ser conectadas além do próprio conjunto Salesforce para conectar-se a aplicativos e sites de terceiros. Isso permite que você extraia dados do seu próprio site de comércio eletrônico ou da sua conta de e-mail corporativa para ajudar o Einstein a fazer recomendações mais inteligentes.
Obviamente, o Salesforce não é o único player de CRM e automação de marketing que tira proveito da IA. O Zoho recentemente adicionou um assistente virtual baseado em IA à sua ferramenta Zoho CRM. O novo recurso, Zoho Intelligent Assistant (Zia), é um mecanismo de automação projetado para fornecer recomendações baseadas em dados e sem solicitações para a equipe de vendas sempre que estiver usando o Zoho CRM. Limitada ao Zoho CRM, a Zia foi projetada para detectar anomalias de uso do sistema, sugerir fluxos de trabalho e macros ideais e aconselhar os vendedores sobre quando entrar em contato com um cliente em potencial, de acordo com o evangelista-chefe da Zoho, Raju Vegesna. Existe o IBM Watson Analytics, o avô da ML e da IA. O Watson é principalmente uma ferramenta de inteligência de negócios (BI), mas também é um agente virtual, uma ferramenta de comércio eletrônico, uma solução de marketing e um concorrente de game show.
