4 erros que as empresas b2b cometem quando se trata de comércio eletrônico

Se sua empresa B2B está se preparando para se aventurar em vendas on-line, é crucial que você adote uma abordagem estratégica para desenvolver sua operação de comércio eletrônico. Simplesmente criar um site e carregar seu catálogo no site não será suficiente para agregar valor a você, seus clientes ou sua equipe de vendas.

Conversei com Sarah Traxler, diretora de marketing da CloudCraze, sobre o que as empresas B2B devem evitar ao criar uma loja digital. Durante a conversa, abordamos muitos temas, incluindo dados de interação com o cliente, automação, futuros processos de negócios, a tecnologia por trás da sua loja e por que adotar uma abordagem iterativa é a melhor escolha para empresas de todas as formas e tamanhos.

1 1. Nenhum lugar para armazenar e rastrear informações

Se sua empresa interage com clientes em potencial em vários pontos de contato, é essencial que você armazene e rastreie todos os dados dessas interações em um único local. As empresas que não possuem um arquivo de prospecto exclusivo para cada cliente em potencial correm o risco de repetir ofertas, não verão notas de outros membros da equipe sobre como abordar clientes em potencial e não poderão responder no momento. - voar quando os potenciais clientes expressam preocupações anteriormente levantadas.

Ao criar essa visão única do cliente em potencial e do cliente, seja em um banco de dados de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ou via comércio eletrônico, você capacita sua equipe de vendas a ir diretamente à fonte do conhecimento de toda a empresa. Eles se beneficiarão de toda a inteligência que sua empresa conseguiu coletar, em vez de apenas suas próprias anotações pessoais. Esse arquivo de vida e de respiração se tornará a base de conhecimento que determina como a equipe de vendas interage com esse cliente pelo resto do relacionamento da sua empresa com esse cliente, mesmo quando a equipe de vendas é contratada ou sai da organização.

"Se você tem uma maneira de armazenar dados de interação passados ​​e referenciá-los, isso permite uma conversa mais envolvente, uma conversa mais relevante e com a qual o cliente está mais satisfeito", disse Traxler.

Isso não significa apenas construir uma infraestrutura de dados, permitindo que os vendedores sejam mais informados; isso também significa permitir que os clientes acessem seu site para ver como eles interagiram com sua empresa. "O cliente fica on-line e vê toda a imagem do que fez com a empresa", acrescentou Traxler. "Eles podem entrar e ver o que compraram, ver perguntas de serviço. Como estão as coisas? O cliente pode ficar on-line e ver tudo isso e resolver seus problemas. ”



2 2. Nenhuma tecnologia para automatizar as vendas básicas

A equipe de vendas odeia nada mais do que introduzir termos como "Correio de voz esquerdo" ou "Não respondeu". Essas atividades que desperdiçam tempo acabam com a responsabilidade principal de um profissional de vendas: vender. E se sua equipe de vendas não precisasse se envolver até nos processos mais básicos de vendas, mas pudesse se concentrar em capturar peixes grandes ou resolver problemas de grandes contas?

As soluções de comércio de autoatendimento permitem que as organizações implantem profissionais de vendas apenas para as interações mais importantes com os clientes. Por que seu vendedor ace aceitando pedidos de clientes antigos, quando ele ou ela pode estar convencendo novos clientes a trabalhar com sua empresa? Ao criar uma solução de comércio digital, sua empresa permite que os clientes atendam a si mesmos, libere a equipe de vendas para um trabalho mais importante e assegure que ninguém perca tempo com tarefas supérfluas.

"Os clientes querem ajuda do pessoal de vendas com informações e orientação estratégica", disse Traxler. “Se o vendedor não estiver focado em tarefas domésticas, ele poderá gastar mais tempo entendendo toda a imagem do cliente. Quando eles têm uma ferramenta de comércio on-line disponível, podem torná-lo muito visível para o cliente do que estão falando. ”Isso significa dar à sua equipe de vendas a opção de criar um carrinho de compras personalizado, cheio de itens que ele recomenda ao cliente. compra, enviando o carrinho ao cliente e permitindo que ele visualize o que o vendedor está falando. Então, o cliente pode clicar e comprar.

Além disso, algumas empresas estão ocupadas durante o dia atendendo seus próprios clientes, como bares e restaurantes. No final do dia, essas organizações podem vasculhar suas prateleiras e descobrir o que precisam para estocar. Eles podem acessar o site, carregar o carrinho e fazer uma compra sem atrair um vendedor e, em uma cadeia mundial perfeita, seu sistema de gerenciamento de estoque com a funcionalidade de compra da loja e automatizar toda a cadeia.



3 3. Nenhuma inteligência baseada em dados

Depois que sua empresa digitalizar a coleta e a venda de dados, é hora de começar a transformar todos os seus dados em mudanças proativas em toda a organização. Por exemplo: O que você está aprendendo sobre sua base de clientes com base nas informações que você colocou na sua ferramenta de CRM? Que tipos de pedidos os clientes fizeram na sua nova ferramenta de comércio digital de autoatendimento?

“Se você sabe que um cliente tende a fazer coisas na quinta-feira”, explicou Traxler, “e deseja conversar com ele na terça-feira, pode ser mais específico sobre o que deseja conversar com ele antes de ir para ordem na quinta-feira. ”

Depois que sua equipe conseguir agregar e entender esses dados, você poderá fazer as coisas de maneira diferente em toda a organização. Você poderá combinar esses fluxos de dados para obter ainda mais informações, como entender seu cliente antes e depois da venda, combinando dados do seu sistema CRM com dados do sistema de helpdesk. Você também poderá desenvolver novos produtos, fazer novas ofertas, oferecer serviços personalizados e abordagens de vendas e, se estiver realmente à frente do jogo, criará inteligência artificial (IA) em sua ferramenta de comércio para automatizar recomendações aos clientes à medida que navegam em sua ferramenta de autoatendimento digital.



4 Criando um site de comércio eletrônico



5 5. Sem iteração

Para algumas empresas, o desafio de construir uma experiência de comércio digital pode ser assustador. Em vez de criar e interagir, eles projetam um site de comércio eletrônico e se afastam do processo. Este é um grande erro.

A Traxler recomenda que as empresas identifiquem o maior impacto que o site de comércio eletrônico pode causar em termos de valor para os clientes e resultados finais e, então, comece com essa experiência. Quando a loja estiver em funcionamento e a experiência tiver sido aperfeiçoada, você poderá estendê-la para diferentes áreas da empresa que possam fornecer valor menor, mas impactante. Chegar a esses insights pode levar algum trabalho, mas há várias ferramentas de BI (Business Intelligence) destinadas a usuários de negócios em geral que podem facilitar o processo.

Pense da seguinte maneira: talvez você não precise de uma loja móvel imediatamente, porque sabe que seus clientes não costumam comprar seus produtos em qualquer lugar. Portanto, em vez de perder tempo desenvolvendo sua experiência móvel, concentre-se em onde você pode obter o maior valor possível. Você pode se perguntar: isso não arruinará a agitação de um site gigantesco? Não de acordo com Traxler.

"Você ainda pode ter uma grande inauguração porque vai servir a muitas pessoas", disse ela. "Mas você precisa continuar expandindo ao longo do tempo."