Adoção de CRM te derrubou? aqui estão algumas dicas de especialistas para ajudar

Ao adotar uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management), você pode se sentir inspirado por todos os recursos lançados para você quando pesquisava opções. Afinal, as plataformas de CRM prometem capacitar sua equipe de vendas e ajudá-los a fechar negócios com mais rapidez e facilidade. Muitas empresas aprenderam os caminhos dessas soluções, aproveitando a tecnologia para melhorar suas operações de vendas. Embora os provedores de CRM desejem que você acredite que eles transformam a vida profissional de todos os representantes de vendas que os usam, há quem diga que a realidade é menos clara. De fato, Byron Matthews, Presidente e CEO do Miller Heiman Group, diz que as taxas de adoção de CRM entre os funcionários são realmente tão baixas quanto 70%.

"A verdade é que existem muitos representantes de vendas que veem o CRM como uma tarefa administrativa e, em seguida, eles não acabam usando as ferramentas", disse Matthews. Muitas organizações têm problemas para impulsionar a adoção do CRM e você também pode se sentir desencorajado se tentar implantar uma plataforma desse tipo e não funcionar. Com isso em mente, há algumas coisas que você pode fazer para ajudar a melhorar a adoção do CRM em sua empresa. As dicas a seguir podem ajudá-lo a voltar aos trilhos e alavancar sua plataforma de CRM em uma ferramenta útil.

1 Adoção requer adaptação

Anne Gherini é vice-presidente de Marketing e Relações de Afinidade, um provedor de plataforma de CRM com sede em São Francisco. Como parte de seu trabalho, Gherini trabalha com empresas, ajudando-as a tornar o CRM mais eficaz em suas organizações. Quando conversamos com ela, Gherini foi rápido em estabelecer que, para que a adoção do CRM seja eficaz, é necessário que as empresas repensem como fazem seus negócios.

"Muitas vezes adotamos essas novas tecnologias, e um vendedor pode colocar o gancho em nossas bochechas e nos fazer pensar que essa será a solução geral para todas as nossas preocupações e medos", disse Gherini. “A realidade é que, como líderes, realmente precisamos adaptar nossas estratégias em torno disso. Eu acho que vem de cima para baixo. Para fazer isso, acho que há algumas coisas que podem ser feitas. ”

Gherini sugere reservar um tempo para informar adequadamente a equipe quando um novo sistema de CRM for adquirido. “Sempre que, como líder, você está tentando impulsionar a nova tecnologia, acho que a verdadeira peça-chave é garantir que todos entendam o porquê. Diga à sua equipe qual é o objetivo do sistema e exatamente por que ele ajudará a equipe a atingir seus objetivos ", disse ela." Depois de se comunicar com eficácia, você pode realmente impulsionar a adoção em todos os setores ".

Enquanto Gherini se referia especificamente ao Affinity, suas palavras soam verdadeiras para todos os tipos de plataformas de CRM. Independentemente de você usar o Affinity, o Salesforce Sales Cloud Lightning Professional ou o Zoho CRM, a implantação de uma nova plataforma de CRM levará em consideração cuidadosamente para ser eficaz.



2 Considere um embaixador de CRM

Até as plataformas de CRM mais fáceis de usar podem ser impressionantes para os usuários. Afinal, a maioria das plataformas tem uma ampla variedade de recursos para aprender e uma grande quantidade de dados para dominar. Gherini sugere que as empresas designem um "embaixador de CRM" para ajudar a equipe com problemas. Isso exigiria essencialmente que um funcionário se tornasse um especialista na plataforma e ajudasse seus colegas sempre que surgissem problemas.

"Dar a alguém… o poder e… facilidade para ajudar a tirar o produto do chão é realmente importante, especialmente com um CRM", disse Gherini. “Eu já vi isso em quase todas as empresas em que trabalhei. Dar às pessoas a autoridade para ser o campeão do produto e continuar aprendendo e trabalhando diretamente com as equipes pode ser extremamente eficaz para ajudar a impulsionar a adoção. ”



3 Abrace a automação

Matthews mostra como a automação pode resolver muitos dos problemas que as empresas enfrentam quando se trata da adoção do CRM. "Acreditamos que haverá uma mudança fundamental que será orientada pela inteligência artificial (IA) e construída especificamente para o representante", disse ele. “O que muitos jogadores de CRM perdem é que o que gera resultados para um representante é o comportamento e a tomada de decisões.” Basicamente, ele argumenta que a próxima geração de plataformas de CRM implementará a tecnologia de aprendizado de máquina (ML) que entenderá o comportamento de um representante ao longo do tempo, e ajude o usuário a tomar decisões com base nos dados que coleta.

A automação está surgindo em quase todas as categorias de software e o CRM não é exceção. A Salesforce lançou sua plataforma Einstein AI em 2016 e a Zoho oferece a Zia, que chama de “assistente de vendas orientada a IA”. A tecnologia já está em vigor e, segundo Matthews, só crescerá nos próximos anos.

“A inteligência do aplicativo ajudará os vendedores a tomar a próxima decisão. Ele entenderá em que o representante é bom ou não, e efetivamente será seu parceiro virtual em vendas ", explicou Matthews." E como subproduto dessas tecnologias, a maioria das informações será inserida automaticamente no sistema. "

Matthews prevê que esta revolução está chegando mais rápido do que você imagina. "Devemos ver um progresso significativo em torno da automação de CRMs nos próximos 18 meses", disse ele. "A automação de tarefas com mecanismos de IA reduzirá o fardo dos vendedores, para que eles possam vender melhor e vender mais".

Gherini diz que muitas das dificuldades tediosas de usar uma plataforma de CRM serão corrigidas com uma tecnologia mais inteligente. "Com a automação, todas essas informações estão lá", disse ela, "e você pode ver imediatamente os relatórios de atividades de um email; você sempre terá esse tipo de pulso ".