O livro de superfície e a loucura de marketing da microsoft

Ninguém nega que o novo laptop Microsoft Surface Book não seja muito legal por seu design e recursos. Mas com este dispositivo, a Microsoft mostrou mais uma vez que não entende como o jogo de hardware funciona em tecnologia.

A Microsoft não tem noção dos preços dos produtos. Essas máquinas são muito caras, ponto final. Ninguém em sã consciência comprará um, a menos que tenha dinheiro em excesso. Se algum dia eu encontrar um na natureza, o que duvido, realmente perguntarei a essa pessoa se ela tem dinheiro para queimar e, se houver, pode me dar uma parte?

Ninguém na Microsoft conseguiu lidar com preços de alta tecnologia. Isso ocorre porque a empresa evoluiu de uma posição monopolista no negócio de software com Windows e Office. Não havia razão para saber muita coisa, exceto como administrar um negócio de recebimento de pedidos.

Isso foi aparente mais recentemente com os telefones Lumia. São produtos pretensiosos e ingênuos que não estão vendendo porque não têm preços competitivos.

Vamos examinar os quatro grandes conceitos de marketing relacionados a hardware de tecnologia: luxo, curva de aprendizado, participação de mercado conquistadora e líder de perdas. Talvez alguém da Microsoft tenha uma pista e contrate algumas pessoas que entendem o negócio de hardware de tecnologia. (Digo especificamente hardware técnico, porque esse negócio não se parece em nada com vender carros ou geladeiras.)

Luxo

Os conceitos e modos de operação para a venda de produtos de luxo são estranhos às funções normais de marketing. Existem muitos estudos e alguns livros para apoiar isso. É diferente, um tanto estranho e principalmente contra-intuitivo. Conjuntos de habilidades especializadas e diferentes sensibilidades estão envolvidos e é necessário pessoal treinado. Mas a Microsoft, a Samsung e outras empresas (exceto a Apple) não conseguiram e devem parar de tentar. A Microsoft não é Apple e não deve ver Cupertino como um concorrente. Seus concorrentes são Dell, Asus e Lenovo, que vendem produtos muito mais competitivos.

Curva de aprendizado

Esse é um conceito de preços amplamente ignorado pela Microsoft. Eu poderia escrever um livro sobre isso, mas, em poucas palavras, parece a lei de Moore e diz que, devido ao efeito da lei de Moore em um produto de tecnologia, o custo para fabricar um produto diminuirá, enquanto a funcionalidade melhorará de todas as formas ao longo do tempo.. Assim, o produto atual diminuirá imediatamente de valor e não será sustentável em seu preço atual e honesto.

Todos os fabricantes de discos, chips e computadores têm preços baseados em um valor futuro em uma curva. Assim, um disco rígido vendido por US $ 400 acabará por ser US $ 250 ou talvez US $ 150. As empresas perdem dinheiro até chegarem ao momento certo na curva de aprendizado, mas estão fadadas a repetir o ciclo com o produto da próxima geração. Isso mantém os preços muito baixos e aquece o mercado de forma a sustentar os negócios. O argumento básico sobre a curva de aprendizado e o modelo de preços permitiu às empresas de tecnologia contornar quaisquer leis antidumping.

No final, o preço se estabiliza a um valor constante e muito dinheiro é ganho.

Grabbing Market Share

A chave para o sucesso no marketing de produtos de alta tecnologia e big ticket é conquistar o máximo possível de participação de mercado. Os preços na curva de aprendizado foram feitos apenas por esse motivo. Você pode agradecer à curva de aprendizado pelo fato de estar carregando cerca de 32 GB no bolso em um chaveiro pelo qual pagou US $ 10.

A Microsoft, vinda de uma perspectiva monopolista, não sabe como conquistar participação de mercado e parece não perceber sua importância. Ele teve algum entendimento durante as Guerras de Processamento de Texto, que venceu há 20 anos. Eu acho que todas essas pessoas desistem. O Lumia é um exemplo disso. Quem tem um? Eles nem sabem como propagar esses telefones para os membros da mídia. Assim, a Microsoft nunca está na conversa, nunca. Basta ouvir qualquer podcast de tecnologia. HTC é comparado com Samsung para Apple para Huawei. Então termina.

Líderes de Perdas

Este não pode ser um conceito estranho para qualquer profissional de marketing. A importância dos líderes em perdas para ganhar participação de mercado sempre funcionou. É claro que eles nunca são chamados líderes de perda.

No momento, a estratégia da Microsoft é desenvolver hardware, calcular os custos de fabricação, desenvolvimento e marketing e calcular um preço pelo qual a empresa possa obter lucro. O que acontece é que esse cálculo ignora as realidades do mercado e ignora qual deve ser o preço para mover unidades sem fim. Então a empresa leva uma surra, depois joga os braços para o alto e sofre uma grande perda. Golly, fez tudo pelo livro e este foi o resultado.

É o livro ERRADO!

Se a empresa revertesse o processo e sofresse uma perda enorme ao subestimar o produto em primeiro lugar para ganhar participação de mercado, teria um produto de sucesso com o qual poderia lucrar com grandes vendas à medida que avançava na curva de aprendizado. Isso é absolutamente o que tem a ver com o telefone. Também pode ser feito com os laptops Surface Book. Estabeleça um preço baixo e espere até que a lei de Moore atinja. Dê dois anos.

Pense na venda média de livros de superfície de US $ 1.895 hoje, agora, por US $ 895 ou menos! Mesmos recursos exatos. Suponho que o custo para tornar essas coisas em torno de US $ 1.000, talvez menos. Eles perderiam cerca de US $ 100 por unidade por cerca de um ano, talvez. A Microsoft poderia absorver isso facilmente. Perderá mais do que isso se não abaixar o preço.

Eu já demorei muito. Eu acho que fiz o meu ponto. Entre no programa e abaixe os preços da Microsoft. Muito!