Leads triplos em 6 semanas: um processo de 7 etapas

O marketing em uma pequena empresa, e mesmo em muitas empresas de médio porte, adota uma abordagem pragmática e uma urgência que as empresas maiores geralmente têm o luxo de ignorar. É verdade que empresas de todos os tamanhos precisam gerar leads e vendas para suas empresas, mas as grandes empresas têm duas vantagens exclusivas. Primeiro, como as grandes empresas começam como pequenas empresas e cresceram até o tamanho atual - elas não apenas entraram nos negócios como grandes empresas - elas têm o benefício de pipelines e bancos de dados de prospects criados ao longo de anos. Portanto, enquanto eles mudam parte de seu foco para o marketing orientado para a marca, eles já têm leads para manter o molho de vendas em funcionamento e têm motores de leads que continuam a operar enquanto aumentam seus esforços de marketing de marca. E segundo, por causa de orçamentos maiores, eles podem se dar ao luxo de realizar marketing orientado à marca e marketing de geração de leads ao mesmo tempo.

Em comparação, os profissionais de marketing de pequenas empresas geralmente têm orçamentos restritos (e possivelmente nem sequer um orçamento) e uma necessidade de gerar leads e impulsionar as vendas acima de tudo.

7 etapas para gerar mais leads

Em inúmeros compromissos com clientes, descobrimos e refinamos o processo de sete etapas a seguir para ajudar empresas de todos os tamanhos a melhorar seus recursos de geração de leads e aumentar a receita. Você pode seguir estas etapas, tenha um orçamento grande, um orçamento pequeno ou sem orçamento. Se você tem orçamento zero, só vai demorar mais porque você terá que fazer todo o trabalho da perna. Por isso, incentive você a liberar um pouco de orçamento, mas, mesmo que não possa, ainda poderá mostrar resultados. Então, com esses resultados, você pode justificar algum orçamento para ampliar seus esforços. Se você já tem um orçamento grande, poderá jogar gasolina no fogo da geração de leads e maximizar seus esforços.

Os 7 Passos

1. WIIFY
2. Porque você
3. Quadro branco
4. Experimente 2
5. Digite
6. Tout It
7. Conte-me sobre isso

1 Etapa 1, parte 1: WIIFY

WIIFY é um acrônimo que significa "O que há para você?" Nesse caso, estamos usando-o para significar "O que há para seus clientes?" A sigla WIIFY foi criada por Jerry Weissman, treinador e treinador de negócios de longa data. Ele também é autor de uma série de livros mais vendidos. Weissman treinou centenas de empresas que se preparavam para os roadshows da Oferta Pública Inicial (IPO), além de treinar milhares de pessoas em empresas maiores. No início de minha carreira, tive o benefício de fazer o treinamento de apresentações de poder de Weissman e foi, sem dúvida, o melhor treinamento que fiz. Aqui está uma coisa que aprendi: para que você comunique efetivamente o que há para seus clientes, você precisa ser específico sobre quem é seu cliente.

O primeiro passo é selecionar um setor para segmentar. Sei que você pode estar pensando: “Mas espere, nosso serviço é valioso para os clientes, independentemente do setor. Não quero excluir ninguém e perder vendas. ”Mas a realidade é que ser muito direcionado ajudará você a gerar mais leads e mais vendas, e não menos.

Em um seminário recente realizado em Vancouver, Columbia Britânica, Mark Sessions, da Neural Impact, compartilhou os resultados de algumas pesquisas relacionadas ao direcionamento da indústria. A pesquisa mostrou que as empresas que não segmentam um setor ou segmentam três ou mais normalmente transformam apenas cerca de 20% de seus leads qualificados em uma venda. No entanto, as empresas que se concentram em 2 a 3 setores podem aumentar isso para 50%, e as empresas que visam um setor podem atingir seus índices próximos até 80%.

Você precisa ser direcionado em sua abordagem. Isso inclui o setor que você deseja atingir, qual tamanho ou segmento de clientes, quais indivíduos ou funções nas empresas que você procura e quais são as metas dos indivíduos nessa função. Depois de ter esse nível de especificidade, você terá uma visão clara de quem são seus clientes e poderá articular claramente o que está nele para eles.

Considere o seguinte:

Se você observar seus clientes atuais, a maioria deles está em um setor específico? Nesse caso, você provavelmente conhece mais as necessidades desse setor do que outros. Além disso, você provavelmente tem alguns depoimentos ou outros sucessos que pode aproveitar para aumentar sua credibilidade com outras perspectivas desse setor.

Se sua base de clientes atual não apontar naturalmente para um setor a ser segmentado, visite os sites de seus concorrentes. Você vê alguma tendência em termos de indústrias para as quais eles estão direcionados? Nesse caso, considere uma campanha para segmentar esse setor.

Em seguida, considere os setores que tendem a ter margens de lucro lucrativas. (Para obter mais detalhes sobre esses setores, consulte a seção a seguir nesta lista.) Se o seu serviço for relevante para um desses setores, considere uma campanha para atingir esse setor.

Por fim, não descarte um setor que seja inerentemente interessante para você ou seus funcionários. Embora “interesse” e “diversão” não possam compensar completamente uma má escolha do setor, a realidade é que você pode construir um negócio lucrativo visando quase todo o setor. Além disso, por que não segmentar um setor que o deixa animado para acordar de manhã?



2 Etapa 1, parte 2: WIIFY

Além da indústria: a indústria é o primeiro aspecto da segmentação a considerar, mas não para por aí. Você precisa considerar o tamanho dos clientes que deseja segmentar. Deseja segmentar pequenas empresas, médias empresas ou grandes empresas ou empresas? Seus serviços são mais relevantes para um cliente de determinado tamanho? O custo do seu serviço requer um determinado tamanho de cliente?

Por exemplo, com os serviços de agência de marketing digital que minha empresa fornece, descobrimos que a maioria de nossos clientes precisa orçar mais de US $ 20.000 por mês no orçamento total de marketing, dos quais nossos serviços representariam aproximadamente US $ 5.000 por mês. Além disso, descobrimos que, para que as empresas aloquem US $ 20.000 + por mês em seu orçamento total de marketing, elas precisam gerar um mínimo de US $ 5 milhões em receita anual; portanto, direcionamos nossos esforços para empresas com US $ 5 milhões em receita e acima. Faça esse tipo de análise para sua própria empresa e os serviços que você fornece para garantir que haja uma correspondência entre o que você fornece (e o que cobra) e o que seus clientes precisam (e o que eles podem pagar).

Agora pense nos tipos de indivíduos ou funções nessas empresas que mais se interessarão pelos seus serviços. Qual é o cargo deles? Quais são os desafios deles? Quais são seus objetivos? Eles são os tomadores de decisão dos seus serviços ou os usuários do seu serviço serão diferentes dos tomadores de decisão?

Sua tarefa com o WIIFY é obter informações específicas sobre o setor que você deseja atingir, o tamanho dos clientes desse setor, para quem, nessas empresas, você vai comercializar e com o que eles se preocupam.

Em seguida, abordamos a etapa 2 do processo de sete etapas para gerar mais leads para sua empresa: Por que U. (Se você ainda não leu a etapa 1 e concluiu as etapas, inicie a etapa 1 antes de passar para a etapa 2.)

Primeiro, você se concentrou no que há para o seu cliente, ficando muito detalhado na identificação de quem é o seu cliente. Agora, mudamos o foco para VOCÊ e você. Primeiro, você trabalhará em sua proposta de valor exclusiva ("por que você") e, em seguida, em educar seus clientes em potencial sobre essa proposta de valor ("por que você", também conhecido como "por que universidade" ”).



3 Etapa 2, Parte 1: Por que você

Para criar sua proposta de valor, você precisa se perguntar o que o torna único em comparação à concorrência. Algumas das perguntas que você pode fazer a si mesmo incluem o seguinte:

Quantos anos de experiência você possui?

Você já está no mercado há tempo suficiente, onde sua experiência lhe dará credibilidade e vantagem? Você tem experiência em trabalhar com clientes em um setor específico ou com um determinado tamanho de cliente? Você tem experiência em um determinado nicho ou área que faz você se destacar dos seus concorrentes?

Quantas vezes você implementou esse tipo de oferta?

Uma forma específica de experiência envolve o número de vezes que você implementou esse tipo de oferta. Se você já fez isso várias vezes, conhece as “dicas” nas quais os clientes serão executados ao tentar implementar uma solução. Como sua experiência na implementação de uma solução o diferencia?

Que habilidades únicas você tem em relação a esta oferta ou quais competências ou certificações relevantes você possui?

Seus funcionários receberam treinamento especial relacionado a seus produtos, serviços ou soluções? Você tem certificações do setor que podem ser destacadas? Essas habilidades ou certificações o diferenciam?

Sua empresa possui recursos especiais de segurança?

A segurança é relevante para o seu produto ou serviço? Em caso afirmativo, você possui habilidades relacionadas à segurança que são importantes para seus clientes saberem?

O que há de especial ou exclusivo em seu serviço e suporte ao cliente?

Se você vende um produto que se beneficia do serviço ou suporte ao cliente, como posicionar suas ofertas de serviço e suporte para se destacar da concorrência? Por exemplo, não é incomum que empresas do setor de tecnologia ofereçam suporte por meio de call centers offshore na Índia. Também não é incomum que um cliente atinja uma longa árvore telefônica automatizada ao solicitar suporte. Em comparação, um de nossos clientes não apenas ofereceu suporte telefônico 24 horas por dia, 7 dias por semana, mas também se orgulhava do fato de que, se um cliente telefonasse, um ser humano real pegaria o telefone em vez de forçá-lo a continuar. uma árvore de telefone.

Quais outros serviços em pacote você poderia oferecer?

Além da sua oferta principal, existem produtos ou serviços relacionados que você pode oferecer para "otimizar o acordo"? Podem ser produtos ou serviços criados por você ou componentes de outros fornecedores que você incorpora à sua oferta.

Depois de discutir essas perguntas com sua equipe, você deve desenvolver uma proposta de valor diferenciada para sua oferta. Depois de apresentar essa proposta de valor, é importante avaliá-la para garantir que ela seja única e específica para sua empresa. A empresa de analistas de mercado Gartner recomenda ler sua proposta de valor e, em seguida, perguntar-se se seus concorrentes podem dizer o mesmo sobre suas empresas ou se é exclusivo para você. Se eles pudessem dizer a mesma coisa, então você tem mais trabalho a fazer para garantir que sua proposta de valor o diferencie da concorrência.



4 Etapa 2, parte 2: Por que U

Depois de criar a proposta de valor para sua oferta, é hora da escola - hora de educar seus clientes sobre todo o grande valor que você e sua oferta trazem para a mesa. Com muita freqüência, todos os seus diferentes canais de comunicação são desconectados. Você precisa passar pelo exercício de revisar todos os seus materiais, sites e canais de mídia social para garantir que esteja contando uma história consistente.

Se os clientes analisassem nada além da parte da sua página inicial exibida antes da dobra (em outras palavras, antes de rolarem), eles saberiam o que há de único na sua empresa ou por que deveriam trabalhar com você? Se eles quiseram encontrar a oferta que você promoverá como parte de sua campanha, eles podem fazer isso facilmente? E quando chegam a uma página sobre essa oferta, eles podem identificar rapidamente o que é único e especial nessa oferta?

Quais materiais de marketing você criou? Quando foi a última vez que você as revisou e atualizou? E agora que você terá uma proposta de valor diferenciada, como precisa alterar seus materiais para que eles reflitam esse valor? Todos os seus materiais estão em um local central que todos os seus funcionários conhecem para que, se precisarem usá-los, possam usar a versão mais recente e somente a mais recente?

Quais propriedades e canais de mídia social você possui? Você tem uma conta no Twitter, uma página no LinkedIn, grupos, canais etc.? Todos eles estão usando a mesma voz e contando a mesma história?

Não se esqueça de coisas pequenas, como a sinalização no local de trabalho. Recentemente, eu estava na Austrália trabalhando com a rhipe, uma grande distribuidora de produtos de tecnologia, e eles nos levaram a um de seus parceiros. Fiquei impressionado com todos os sinais ao redor do prédio deles. Todos eles refletiram sua identidade de marca, que inclui alguns avatares exclusivos que quase se parecem com lacaios roxos como você veria em Meu Malvado Favorito . Mas, independentemente da identidade da marca, o ponto era que eles eram consistentes no uso e na exibição dessa identidade.

Portanto, construa sua proposta de valor, verifique se ela é única e, em seguida, verifique se ela é refletida de forma consistente em todas as mídias e canais que seus clientes, parceiros e funcionários veem. Ao seguir essas etapas, você será preparado para a próxima etapa do processo: seu exercício no quadro branco.



5 Etapa 3, parte 1: quadro branco

Até agora, você aprendeu sobre as duas primeiras etapas do processo: WIIFY e Why You / Why U. Agora é hora do Whiteboard. É hora de apresentar algumas idéias malucas. Você vai ter algumas idéias para testar, em outras palavras. Pense nos tópicos aqui e, especificamente, nos tópicos e títulos associados para atrair a atenção de seus clientes em potencial.

Primeiro, é hora de ir para a faculdade de medicina. Você já ouviu o ditado: "Não é uma cirurgia no cérebro". Bem, daqui a alguns minutos, você pode não ser um cirurgião cerebral, mas faremos o possível para torná-lo um especialista em cérebro. Uma lição rápida sobre objetos ajudará você entende por que essa etapa do processo será eficaz. Olhe ao redor da sala em que você está agora. Tente prestar muita atenção às coisas na sala. Em um momento, eu vou fazer você fechar os olhos., sem abrir os olhos, pense em quantas coisas você consegue se lembrar que são quadrados e retângulos? Agora que eu lhe disse o que você vai tentar se lembrar, NÃO olhe pela sala novamente. Você já fez isso. Feche os olhos por 15 a 30 segundos e tente se lembrar de todos os quadrados e retângulos que você se lembra de ter visto.

Quando você abrir os olhos novamente, olhe ao redor da sala. Você verá mais coisas em quadrados e retângulos do que se lembrava de ter visto a primeira vez em que olhou em volta, mesmo olhando diretamente para esses itens. Por quê?

Deixe-me apresentar-lhe o ativador reticular. O ativador reticular é a parte do cérebro que diz a você o que prestar atenção e o que ignorar. A realidade é que você experimenta incontáveis ​​estímulos ao longo do dia - demais para o seu cérebro processar ou compreender. Seu ativador reticular ajuda a filtrar as coisas que seu cérebro considera não relevantes para você, para que você possa se concentrar nas coisas que são relevantes.

Antes de fechar os olhos, as coisas quadradas ou retangulares eram irrelevantes para você, então seu cérebro as ignorou. Especificamente, seu ativador reticular disse ao seu cérebro para ignorá-los. Mas, dizendo para você pensar em coisas que são quadrados e retângulos, liguei o interruptor para “coisas quadradas e retangulares” em seu ativador reticular e agora você está percebendo coisas que não havia notado antes.

A propósito, essa é a mesma razão pela qual, antes de comprar seu carro atual, você nunca viu muitos carros como o seu. Mas depois que você comprou seu carro, começou a ver carros da mesma marca, modelo e cor em todo o lugar. Mas como isso se relaciona com a nossa discussão aqui? Você tem duas opções.

A opção 1 é semelhante ao que acabei de fazer com você. Olhe e observe tudo o que é quadrado e retangular. Mas, em vez de quadrados e retângulos, você pode procurar todos e pedir que prestem atenção às coisas da sua empresa e, especificamente, do seu produto. Se eu fizesse isso, sairia dizendo: “Oi, sou Brent Johnson. Vendedor na nuvem. Vendedor na nuvem. Preste atenção ao vendedor da nuvem. Preste atenção. Vendedor na nuvem. ”

Isso vai funcionar? Não, claro que não. Por que, primeiro, você ainda não sabe com quem conversar (ou ainda tem a chance de conversar com eles). Segundo, honestamente, é isso que todo mundo está tentando fazer. Suponho que todos vocês tenham e-mails em sua caixa de entrada agora de empresas dizendo que eles têm coisas legais que você deve prestar atenção. E você sabe o que faz: excluir. Não abra, leia e exclua. Apenas apague. Você reconhece que esses e-mails são spam apenas da linha de assunto e os exclui. (Ou você nunca os vê porque o seu software de email os reconhece como spam e os move para a pasta Lixo eletrônico).



6 Etapa 3, parte 2: quadro branco

Em vez disso, faça a opção 2. Fale sobre algo com o qual eles já se importam. (E, infelizmente, isso provavelmente não é você - ainda.) Não me interpretem mal. Com sua proposta de valor exclusiva criada e adaptada ao público que você selecionou, você tem um motivo para eles se preocuparem com você e suas soluções. Mas eles ainda não sabem disso, então primeiro você deve começar a falar sobre as coisas com as quais se importa. É aí que entra a sua sessão do quadro branco. Seu objetivo com a sua campanha é identificar um tópico de interesse do seu mercado-alvo. Para um número muito pequeno, selecione alguns de vocês, centenas (ou talvez milhares) de possíveis clientes em potencial já estão chegando ao seu site. (E, se for esse o caso, parabéns!) Mas as chances são de que a grande maioria de vocês não está recebendo tráfego suficiente. Então, você precisa ir aonde seu mercado-alvo é tentar diferentes tópicos para ver quais atraem mais atenção.

Suas opções incluem a criação de um relatório ou guia que você pode fornecer como conteúdo "bloqueado" (também conhecido como conteúdo de "alto valor" ou "ativo de captura de leads); criar um vídeo educacional ou recurso de treinamento; escrevendo uma série de blogs; ou desenvolver uma página de destino ou um micro site.

Eu apenas lhe dei quatro opções diferentes. Claro, você pode criar qualquer coisa ou uma variante de um dos itens que acabei de mencionar. (Por exemplo, mencionei um guia ou relatório, mas isso também pode significar um infográfico.) Se você tiver os recursos para fazer isso, recomendo criar um relatório, guia ou vídeo educacional. De um modo geral, esses tipos de ativos têm o maior valor percebido para atingir os clientes. Além disso, geralmente você pode pedir aos clientes em potencial que forneçam o endereço de e-mail deles em troca do acesso ao recurso. No entanto, para criar um relatório, guia ou vídeo, você precisará de alguém para escrevê-lo, editá-lo e fazer algum design gráfico para torná-lo ótimo. (É claro que, quanto mais profissional você parecer, melhor, mas não desista de criar um relatório ou vídeo apenas porque não possui um excelente recurso gráfico.) Se estiver criando um vídeo, então você vai precisar de alguém para ser gravado (áudio e vídeo ou, pelo menos, vídeo, que você possa emparelhar com imagens) e alguém para editar ou criar o vídeo depois de gravado.

Você pode fazer essas coisas internamente ou pode contratar recursos externos para criar esses itens. Mas é claro, se você vai contratar recursos, isso começará a custar-lhe mais dinheiro. Na verdade, você provavelmente deve gastar alguns milhares de dólares se quiser contratar todas essas tarefas para uma agência. Se você não tiver esses recursos (internamente ou com terceiros, poderá pagar), considere entregar seu conteúdo por meio de uma série de postagens de blog, uma página de destino no seu site ou um micro site separado. Você ainda precisará de alguém para escrever seu conteúdo e potencialmente de alguém para desenvolver a web, mas as etapas envolvidas e o tempo necessário devem ser menores.

Depois de selecionar o tipo de item que você irá criar, você fará um brainstorming de tópicos com os quais acha que ressoarão e chamará a atenção de seus clientes em potencial. Você está procurando o que seus ativadores reticulares lhes dirão para prestar atenção. Você quer que os ativadores reticulares digam ao cérebro: “Ei, olhe aqui, há algo com que nos importamos. Deveríamos prestar atenção.

Agora, não são apenas os tópicos genéricos que você precisa refletir, embora essa seja a parte um. Se você estiver criando um relatório ou guia, fará um brainstorming de títulos para o seu relatório. O mesmo se você estiver criando uma série de blogs. Você também deve criar títulos reais. Seja criativo. Diverta-se. Nesta fase, nenhuma ideia é má. Você vai criar aproximadamente 10 títulos. Eles precisam ser títulos para tópicos relevantes para o público em potencial que você selecionou.

Idealmente, eles precisam cumprir a promessa de seus clientes em potencial de que, se prestarem atenção, obterão algum valor ao prestar sua atenção.

Você pode dar negativo "10 erros a evitar" ou "Não faça isso", mas acho que as mensagens positivas são melhores. Por quê? Porque quando você coloca alguém focado em pensamentos, imagens e conceitos positivos, o humor do seu cliente em potencial melhora e as pessoas gostam de se associar a coisas que os fazem se sentir bem.

Por fim, embora o objetivo desses títulos e tópicos não seja vender diretamente sua oferta (que virá mais tarde), ela deve ter alguma relação com sua oferta. Caso contrário, você atrairá pessoas interessadas em tópicos não relacionados e talvez nem um pouco interessados ​​nos tipos de soluções que você oferece.

Pense nas palavras que você usará. Alguns exemplos a seguir. Observe que isso é positivo e evoca pensamentos de crescimento, sucesso e progressão para a frente. Uma simples pesquisa no Google ou Bing também oferece muitos artigos para você ler, com sugestões de palavras poderosas para usar. Palavras como: Você, Descobrir, Garantia, Novo, Aprimorado. Confira trends.google.com. Isso lhe dará algumas idéias sobre coisas que as pessoas estão pesquisando até o minuto. Você também pode fazer login nas suas contas de publicidade do Bing ou do Google e inserir palavras-chave para ter uma idéia do tráfego de pesquisa com base nessas palavras.

Lembre-se de que você é seu cliente. O que quero dizer com isso? Para muitos de vocês, sua empresa é uma empresa de pequeno ou médio porte. E é provável que um de seus alvos seja um negócio pequeno ou médio. Então, você quer saber com o que as pequenas e médias empresas se preocupam? Considere o que você gosta. As chances são de que economizar dinheiro, economizar tempo, gerar resultados de alta qualidade sem recursos de nível corporativo e similares são importantes para você. Essas coisas também são importantes para seus clientes. Não se esqueça da nossa discussão sobre a indústria. Com o que os clientes desse setor se preocupam? E, finalmente, embora seus títulos ou linhas de assunto não falem sobre você, lembre-se de que seus títulos precisam estar relacionados às coisas que você decidiu destacar em sua proposta de valor.

Por fim, considere o seguinte: Mantenha seus títulos ou linhas de assunto curtos. Especialmente se você estiver fazendo um teste de e-mail, há uma boa chance de seu público-alvo ver seu e-mail em um telefone. Se esse for o caso, você tem cerca de 30 caracteres da linha de assunto que um cliente em potencial verá na tela dele. Você precisa chamar a atenção dessa pessoa com esses 30 caracteres. As pessoas adoram "segredos". Seus ativadores reticulares vão disparar se você puder sugerir que lhes conta um segredo. Relacionado a isso, se você puder ser um pouco misterioso, despertará o interesse deles. Tudo isso dito, seja genuíno. Crie apenas títulos ou linhas de assunto confiáveis ​​e que você possa cumprir. “10 segredos dos antigos para viver até os 100 com boa saúde - garantidos” é um grande atrativo. No entanto, seu público não vai acreditar e você não pode cumpri-lo. Não há problema em ser um pouco agressivo, mas você ainda precisa ser crível e genuíno. Antes de continuar, certifique-se de ter debatido aproximadamente 10 títulos para testar.



7 Etapa 4, Parte 1: Tente 2

A tentativa 2 envolve testar seus títulos para ver qual realmente chama a atenção do seu público-alvo. As formas de testar seus títulos incluem: criar Pay-Per-Click (PPC), pesquisar, postar nas mídias sociais ou enviar e-mails.

Considere o seguinte:

Você já tem uma conta do Google AdWords configurada (tornando mais rápido e fácil criar e executar uma campanha PPC)? Se você deseja fazer um teste por e-mail, já possui uma lista de clientes em potencial? (Observação: não uma lista de clientes atuais, mas uma lista bastante grande de clientes em potencial.) Caso contrário, você já possui um provedor de lista que pode ser usado para comprar uma lista? E se não, você está disposto a investir tempo para que alguém faça pesquisas para criar uma lista?

Se você vai fazer mídia social, já tem contas configuradas por meio de canais de mídia social (especialmente LinkedIn e Twitter)? E você tem seguidores suficientes para que um número razoável de pessoas possa ver suas postagens? Mesmo se você não tiver uma lista enorme de seguidores, ainda poderá encontrar pessoas para ver suas postagens usando hashtags. Mas você está melhor se você já tem seguidores decentes.

Se você ainda não tem certeza, considere estes:

Pesquisa paga: a pesquisa paga provavelmente será a mais cara das três opções de teste, mas provavelmente também produzirá os resultados mais rápidos e melhores. Quando digo "mais caro", de quanto dinheiro estou falando? Embora você possa gerar resultados suficientes com US $ 250, sugiro que você planeje gastar entre US $ 500 e US $ 1.000.

Mídias sociais: a sabedoria convencional sugere que, a menos que você já tenha um grande número de seguidores, um teste de mídia social pode não gerar bons resultados. Na realidade, isso é parcialmente verdade. Mas você pode superar isso com um uso criativo de hashtags populares relacionadas aos títulos que você está testando. Você pode administrar seu custo de mídia social gratuitamente, mas, opcionalmente, também pode pagar pelos tweets promovidos para acelerar seus resultados.

E-mail: se você ainda não possui uma lista de e-mails de tamanho decente, será difícil testar seus títulos por e-mail. Uma regra geral é que 10% dos seus destinatários abrirão seu email. Idealmente, se você deseja fazer um teste de email, recomendo que você tenha uma lista de emails com pelo menos 3.000 endereços de email. Você pode se dar bem com 1.000, mas sua margem de erro será maior, portanto seus resultados precisarão ser ainda mais conclusivos.

Para facilitar a revisão das diretrizes para cada tipo de teste, separei o restante desta seção em três seções: uma para pesquisa paga, uma para mídia social e outra para email. Antes de ler a seção para o tipo de teste que você selecionou, você deve ter debatido cerca de 10 títulos ou linhas de assunto como parte de seu trabalho até agora.

Outra observação: recomendo a pesquisa paga. Mesmo se você não planeja usar a pesquisa paga, revise a seção de pesquisa paga abaixo para entender os importantes conceitos de teste. Seguir esses conceitos ajudará a evitar alguns erros inadvertidos que inseririam vieses de pesquisa nos resultados de seus testes.



8 Etapa 4, parte 2: tente 2

Pesquisa paga: vou assumir que você conhece o básico da criação de uma campanha de pesquisa paga. Primeiro, faça um teste na Rede de Pesquisa. Para sua meta, selecione Vendas ou leads, resultando em visitas ao site. Para Locais, selecione as áreas em que você deseja encontrar clientes. Se você estiver disposto a trabalhar com clientes em qualquer lugar do seu país, escolha essa opção. Naturalmente, você também pode selecionar áreas geográficas menores, mas lembre-se de que, quanto menor a área geográfica selecionada, menos pesquisas diárias haverá e mais tempo será necessário para gerar resultados de teste suficientes.

Uma configuração crítica que você precisa alterar do padrão é a rotação de anúncios (listada nas configurações avançadas). Você NÃO deseja otimizar a rotação. Você deseja girar os anúncios indefinidamente.

Para a programação de anúncios, selecionaria "Horário comercial normal". Sim, é verdade que os possíveis clientes em potencial pesquisam fora do horário de expediente ou no fim de semana, mas seus objetivos e mentalidade podem ser diferentes durante o tempo pessoal do que aquilo em que estão pensando durante o horário de trabalho. Portanto, a menos que você pense que seus clientes procurarão principalmente seu tipo de solução à noite ou nos fins de semana, eu focaria seu texto no horário comercial normal.

A próxima recomendação é crítica: como você está tentando testar seus títulos, é necessário manter todos os outros elementos idênticos. Se isso não for possível, você precisará pelo menos mantê-los o mais parecidos possível.

Em seguida, você precisará escolher algumas palavras-chave. Você usará as mesmas palavras-chave para todos os títulos que deseja testar. Além disso, você precisa manter o número de palavras-chave pequeno e todas elas precisam se relacionar. Sim, você pode obter mais visualizações se selecionar muitas palavras-chave variadas, mas corre o risco de que alguns de seus títulos tenham um desempenho muito bom com um conjunto de palavras-chave e outros com um conjunto diferente. Embora isso possa ser bom no caminho, agora você precisa do seu teste para ajudar a identificar o seu título vencedor.

Como você pode criar palavras-chave? Se você já conhece de 3 a 5 palavras-chave relacionadas, use-as. Caso contrário, selecione um concorrente conhecido (aquele que você acha que faz um trabalho melhor do que você - não se preocupe, você não dirá a ninguém que acha que ele faz um trabalho melhor do que você, mas seja honesto consigo mesmo) e tenha O Google sugere palavras-chave com base no site desse concorrente.

Crie um anúncio separado para cada título que você deseja testar. Use o Título 1 para o anúncio para inserir o título. Se você usa o Título 2, deve ser o mesmo para todos os seus anúncios. Há uma exceção: se seus títulos tiverem mais de 30 caracteres, todos os títulos do Título 1 serão os mesmos e você usará o campo Descrição para testar seus títulos. Isso é subótimo, no entanto, porque os espectadores podem clicar no seu link com base no título, em vez do título, que está na descrição.

Supondo que você possa inserir seus títulos no Título 1, em seguida, para sua descrição, recomendaremos a pior prática. É isso mesmo, sugerimos que você faça algo que normalmente não deveria fazer para anúncios de pesquisa paga. E isto é, quero que você repita essencialmente o seu título na descrição. Por exemplo, se um dos títulos que você está testando for "Práticas recomendadas para videoconferência", sua descrição poderá dizer "Aprenda práticas recomendadas relacionadas à realização de videoconferências".

Por quê?

Seu objetivo deste teste é determinar em qual título seus clientes em potencial estão mais interessados. Se você usar a descrição para adicionar muitos detalhes ao seu título, eles poderão clicar em um anúncio porque você fez um bom trabalho ao escrever essa descrição e não clique em outro anúncio porque você não fez um trabalho tão bom ao escrever sua descrição. Portanto, tente manter sua descrição o mais semelhante possível ao título do título. Faça o seu melhor para escrever cada descrição para cada título, de modo que cada uma de suas descrições siga o mesmo padrão. Você quer que suas manchetes / títulos sejam seus diferenciais, não suas manchetes e suas descrições.



9 Etapa 4, Parte 3: Tente 2

Mídias sociais: se você for fazer um teste de mídia social, recomendo fazê-lo via Twitter. Você pode optar por usar o LinkedIn em vez do Twitter, mas eu recomendo o Twitter. Por que sugiro o Twitter pelo LinkedIn? Primeiro, porque os seguidores do Twitter tendem a ser mais frouxamente conectados do que os seguidores do LinkedIn. Meu palpite é que você conhece ou pelo menos tem algum tipo de conexão com as pessoas que estão na sua rede do LinkedIn. Em comparação, meu palpite é que mais de seus seguidores no Twitter são pessoas que você mal conhece. Isso é bom neste caso.

Para realizar seu teste via Twitter, você escreverá um tweet para cada título. O restante do texto será o mesmo. Se possível, eu tentaria escrever seus tweets de forma a permitir que você colocasse seus títulos em primeiro lugar em cada tweet. Se isso não for possível, pelo menos tente obter os títulos o mais próximo possível da frente. E se você não tiver muitos seguidores? Como as palavras-chave de pesquisa ao fazer um teste por meio de pesquisa paga, você usará hashtags para inserir seus tweets nos feeds de pessoas que você não conhece. E, como na pesquisa paga, você selecionará hashtags relacionadas aos seus títulos. Por fim, você usará as mesmas hashtags para todos os seus tweets.

Depois de escrever seus tweets, você tem algumas opções. Se você simplesmente deseja usar a "interação" para testar a eficácia de seus títulos, tudo que você precisa são seus tweets. Você postará cada um e acompanhará respostas, retweets, curtidas e mensagens diretas (DMs) para você com base em seus tweets. Esta não é uma abordagem ruim, mas não é necessariamente a melhor abordagem. Idealmente, você deve avaliar a eficácia acompanhando os cliques. (Para fazer isso, você precisará criar algum conteúdo ao qual vincular. Vá para a seção "Seu destino do link" abaixo.)

Teste de e-mail

Idealmente, você tem uma ferramenta de marketing por e-mail usada (MailChimp, Constant Contact ou uma das inúmeras outras opções). A chave, no entanto, é que você use uma ferramenta que mostrará "taxas de abertura". Você vai escrever um email curto. O texto do corpo de cada email será o mesmo. A única coisa que mudará é a linha de assunto. Cada linha de assunto será um dos títulos que você está testando. Mencionei anteriormente que você precisará de uma lista de endereços de e-mail com aproximadamente 3.000 nomes. Ainda mais nomes são melhores. Se você tiver apenas 1.000 a 2.000 nomes, ainda poderá tentar o teste. Mas lembre-se de que, quanto menor o número de nomes que você possui, maior o potencial de seu teste não gerar resultados suficientes.

Vamos supor que você tenha 3.000 nomes e tenha 10 brainstorms. Você vai criar 10 e-mails. Como já observado, o corpo de cada email será o mesmo. A única coisa que será diferente é a linha de assunto. Você então enviará cada um dos seus emails para 300 pessoas. É essencial que você envie todos os e-mails no mesmo dia e ao mesmo tempo, para que as diferenças nas taxas de abertura sejam associadas às linhas de assunto (ou seja, seus títulos) e não à hora do dia enviada.

Ao organizar sua lista em 10 subgrupos, verifique se o processo de seleção é aleatório. Em um mundo ideal, você enviaria todos os 10 e-mails para todos os 10 grupos no mesmo dia da semana a cada semana e ao mesmo tempo. Em outras palavras, na primeira terça-feira do seu teste, você enviaria o email nº 1 ao grupo A. Na segunda terça-feira do teste, você enviaria o email nº 2 ao grupo A. E assim por diante, alternando cada email por cada grupo no mesmo dia da semana e no mesmo horário da semana.

No entanto, não vivemos em um mundo ideal. E o foco deste programa é ajudá-lo a triplicar seus leads em 21 dias, não em 10 ou mais semanas. Portanto, você tem algumas opções: se você enviar e-mails pela primeira vez às 10 horas da manhã de segunda-feira, poderá fazer a próxima rotação às 10 horas da terça-feira (ou quarta-feira, se não quiser enviar sua lista todos os dias). E a próxima rotação pode ser na quarta-feira (ou sexta-feira). Mais uma vez, seria ideal se você pudesse alternar todos os emails em todos os subgrupos para que o Grupo A recebesse todos os 10 emails. Mas, como já observamos, fatores do mundo real devem ser considerados. Você não quer queimar sua lista. No mínimo, sugiro que você realize pelo menos duas a três rotações. Então, se você vir uma tendência suficiente após duas a três rotações, pare o teste.

Se você estiver fazendo um teste de e-mail em vez de uma pesquisa paga ou um teste de mídia social, não precisará da página de destino ou do conteúdo do blog mencionado no vídeo do dia 9. Portanto, você pode passar o dia 8 (hoje), o dia 9 (amanhã) e o dia 10 se preparando para o lançamento do teste no dia 11.

O seu destino de link

No caso da Pesquisa paga ou da mídia social (se você optar por analisar os resultados do seu teste de mídia social em mais do que “interação”, como mencionado anteriormente), os clientes potenciais clicarão em um link. Esse link tem que ir a algum lugar. Na pior das hipóteses, você pode direcioná-los para o seu site. Concedido, eles ficariam frustrados quando chegassem lá, porque se esforçaram para visitar seu site pensando que seriam satisfeitos com o tópico que você promoveu. Quando eles acessam sua página inicial, eles não veem conteúdo específico para esse anúncio de pesquisa paga. Isso não é o ideal, mas você ainda pode fazer isso porque, nesta fase do processo, está simplesmente testando o interesse e a resposta aos seus títulos. Ainda assim, eu não recomendo essa abordagem. Afinal, esses ainda são clientes em potencial.

Sua próxima opção é escrever uma postagem de blog em cada um dos seus títulos. Em seguida, seus anúncios PPC ou seus tweets apontariam para esse post em particular. O retorno do cliente em potencial não é uma cobertura abrangente tão boa do tópico que você promoveu em seu anúncio ou tweet, mas ajudará você a determinar em que interesse seus clientes em potencial estão oferecendo um nível de satisfação em seu site.

Um passo adiante, mas um passo mais difícil em termos de implementação, é criar uma página de destino ou um micro site para cada título. Embora essa seja a melhor experiência para o seu cliente, minha experiência demonstrou que a maioria dos seus títulos NÃO gerará muito tráfego, portanto você gastará muito tempo criando páginas de destino ou micro sites que acumularão poeira na Internet. Além disso, você precisa se lembrar de que tudo o que você está fazendo agora é avaliar o interesse em tópicos.

Se você faz Pesquisa paga ou Mídia social para o seu teste, recomendo pelo menos escrever um blog para cada anúncio (portanto, para cada título).



10 Etapa 5: Digite

Anteriormente, como parte do Try 2, você executou seu teste. Obviamente, isso provavelmente levou alguns dias para gerar resultados suficientes. Potencialmente, pode levar algumas semanas. Se seus resultados são como os que vimos, então um ou dois tópicos / títulos foram vencedores. Agora você precisa selecionar um deles e criar o relatório, guia, série de blogs, infográfico, vídeo ou o que você selecionar. Mas como você faz isso?

Se você tiver o orçamento, poderá contratar uma empresa de marketing de conteúdo para criar sua entrega. Como CEO e cofundador de uma dessas empresas, nunca quero dissuadir alguém de usar uma empresa de marketing de conteúdo. Mas, como observei no início, esse processo pode ser seguido por qualquer empresa de qualquer tamanho e orçamento, então vamos nos concentrar nas coisas que você poderia fazer para criar sua entrega a baixo ou nenhum custo.

Considere as seguintes opções como formas de criar sua entrega:

Contrate um estagiário (baixo custo) ou encontre um estudante de comunicação de negócios ou marketing em uma faculdade local que esteja disposta a criar sua entrega gratuitamente (sem nenhum custo) para construir seu currículo. E, em vez de se aproximar de um estudante universitário, veja se você pode conseguir que um professor de uma turma de administração de uma faculdade local faça deste um projeto de turma, seja apenas pela experiência ou por uma pequena doação que você faria à escola.

Considere postar um projeto no Fiverr ou Upwork. Sempre fico surpreso com o pouco dinheiro que alguns freelancers estão dispostos a trabalhar. Algumas das pessoas que responderem às mensagens do Fiverr ou Upwork serão do exterior. Além disso, você pode segmentar diretamente um freelancer ou empresa no exterior para criar seu relatório. Para entregas escritas, tente pesquisas como “escrita offshore” e “marketing de conteúdo offshore”. Obviamente, se a sua entrega for um vídeo ou infográfico, substitua “escrita” por palavras-chave apropriadas (como “design de infográfico offshore”). A maioria dos países fora dos EUA e do Canadá e a maioria dos países da Europa Ocidental oferecem trabalhadores qualificados a taxas mais baixas. O principal desafio pode ser o conhecimento da língua inglesa, especialmente a redação do idioma inglês. Se você tem um bom editor em sua empresa, ótimo. Caso contrário, considere uma abordagem dupla: faça a redação principal no exterior e contrate um editor no seu país para revisar e refinar a redação.

Você tem uma grande rede de negócios no LinkedIn? Examine suas conexões para ver se alguma das pessoas que você conhece lhe parece ter algo a dizer sobre o tópico ou título que foi o vencedor do seu teste. Peça a eles que escrevam uma página sobre o que sabem sobre esse tópico (embora, para alguns, a escrita seja intimidadora) ou, melhor ainda, pergunte se você pode entrevistá-los por telefone. Grave a chamada (e diga a eles que está gravando a chamada) e faça-os falar. Depois, transcreva a gravação (serviços de transcrição de baixo custo também estão disponíveis no Fiverr e Upwork) e, em seguida, contrate alguém para mesclar suas várias transcrições de entrevistas em uma entrega.

Semelhante ao ponto anterior: faça o mesmo com os funcionários da sua empresa. Faça entrevistas 1: 1 ou faça com que todos na mesma sala conversem e grave a reunião. Faça com que todos falem sobre o que sabem sobre o tópico selecionado. Pesquise um relatório semelhante ao que você deseja criar e entre em contato com o proprietário para ver se você pode licenciá-lo. A menos que o relatório seja um gerador de receita para o proprietário ou a menos que você seja um concorrente do proprietário, ele poderá se emocionar ao ganhar um pouco de dinheiro com algo que já foi criado. Vá para o Quora e veja se existem perguntas e respostas relacionadas ao seu tópico. Veja se as postagens oferecem idéias ou levam você a uma pessoa que estaria disposta a ajudá-lo a criar seu relatório (esperançosamente a um custo razoável). Estes são apenas alguns exemplos de ações que você pode fazer para criar sua entrega.

Supondo que seu conteúdo seja basicamente uma peça escrita, considere contratar um designer gráfico para torná-lo ótimo. (Novamente, Fiverr e Upwork são bons recursos para encontrar um designer.)

Finalmente, você terá que postar sua entrega. Se você publicou uma série de postagens no blog, a publicação de sua entrega deve ser fácil. Se você criou um relatório, é provável que agora tenha um arquivo PDF que precisará publicar em seu site. Idealmente, você a publicará de maneira que as pessoas sejam orientadas a fornecer seu endereço de e-mail antes de compartilhar o relatório com elas. Porém, alguns clientes terão uma reação negativa ao conteúdo "bloqueado", para que você decida se solicitar o endereço de e-mail é a melhor maneira de capturar suas informações ou se pode transformá-los em leads em seu site por outros meios.



11 Etapa 6: divulgá-lo

Você criou seu relatório, guia, série de blogs, vídeo, infográfico ou qualquer outra coisa. Seu trabalho está feito, certo? Afinal, como aprendemos no Field of Dreams, "se você o construir, virá". Infelizmente não. Agora você tem que promover isso.

Você precisa falar sobre seu novo objeto brilhante em todos os lugares que puder: site (incluindo otimização adequada de mecanismos de pesquisa ou práticas recomendadas de SEO), blog, canais de mídia social (todos eles várias vezes), contas de mídia social de seus funcionários, terceiros comunidades e fóruns de terceiros (sem violar os termos e condições desses sites) e publicidade de pesquisa paga.

Todas essas coisas são boas e, se você fizer isso, começou com o pé direito. Mas você tem que ir mais longe. Lembre-se, seu objetivo aqui não é apenas promover seu relatório; seu objetivo é promover isso.

Portanto, considere a lista acima e, em seguida, considere se cada um de seus funcionários também possui algum deles. Provavelmente, seus funcionários têm suas próprias contas de mídia social e podem estar envolvidos em comunidades online. Mas não peça apenas que eles publiquem algo, na verdade, crie posts e copie para que eles usem.

Feito? Não. Agora pense nos parceiros de negócios. Você pode fazê-los postar para você?

Agora terminou? Não. Agora comece a procurar influenciadores: pessoas na sua rede do LinkedIn, pessoas que seguem você no Twitter e pessoas que você encontra nas pesquisas do Google.

Também vou recomendar algo que pode parecer desatualizado, mas ainda pode funcionar: você deve criar um comunicado à imprensa e publicá-lo em notícias. A CNBC ou outro grande veículo de imprensa descobrirá sua história? Provavelmente não. Porém, pequenas empresas costumam postar com base no seu comunicado de imprensa. De fato, se o seu comunicado de imprensa for bem escrito, eles geralmente copiarão e colarão a coisa toda. Para que isso aconteça, você deseja compartilhar informações valiosas. Pense em citações, estatísticas, aprendizados e práticas recomendadas (itens que já estão no seu relatório) em seu comunicado de imprensa. No final do comunicado de imprensa, fique à disposição para entrevistas.

Em um desses projetos, um de nossos clientes foi entrevistado por duas estações de rádio. Eles eram as principais estações de rádio da cidade de Nova York? Você já sabe a resposta agora. Mas nosso cliente ainda estava no ar e as pessoas que de outra forma não teriam ouvido falar sobre o serviço foram apresentadas a ele.



12 Etapa 7: Conte-me sobre isso

Quando tudo estiver dito e feito, quero ouvir suas experiências. Envie-me um e-mail para. Diga-me, o que funcionou? O que não deu certo? O que você aprendeu? Você conseguiu leads e esses leads se transformaram em vendas? Se você tem uma história interessante, adoraria apresentá-lo em um próximo artigo (e, ei, isso significa ainda mais conscientização para seu produto ou serviço).

Mas este passo não é apenas para me falar sobre isso. Volte e conte para todo mundo também. Pense em como você pode aproveitar seus aprendizados de todo esse processo e transformá-lo em uma segunda rodada de promoção. Se você obteve algumas vendas da primeira rodada, atualize sua entrega com aprendizados e estudos de caso. Você já viu livros "novos e expandidos" ou "novos e atualizados". É uma maneira de os autores gerarem uma nova onda de vendas a partir de um livro "novo", que é realmente apenas o livro antigo, com algum material novo espalhado por toda parte. Faça o mesmo com seu relatório e com suas atividades promocionais.

Um pensamento final: seja consistente e cumpra-o. Com muita freqüência, indivíduos e empresas abandonam seus esforços prematuramente. Gerar consciência, demanda, leads e, eventualmente, vendas, leva tempo. Você pode estar em funcionamento em cerca de três semanas, mas precisará continuar com isso. Esforços pequenos, consistentes e repetidos gerarão melhores resultados a longo prazo do que uma explosão de atividade e promoção seguida por nada. E, embora esforços excepcionais sejam poderosos se executados, muitas vezes as empresas planejam, planejam, planejam porque desejam que seus esforços sejam perfeitos. Mas eles nunca lançam ou lançam meses adiante. Em comparação, as empresas que executam rapidamente bons esforços e depois aderem a ele podem gerar vendas de maneira mais rápida e consistente.

Como o oráculo do Oregon diz, "apenas faça".